Forum Makina

5 kıtaya yayılan HİDROMEK’te yeni hedef küresel pazar payını arttırmak

Bundan 41 yıl önce Ankara’da doğan ve günümüzde 5 kıtada 100’ün üzerinde ülkede faaliyet gösteren HİDROMEK, dünyada iş makineleri üreten en büyük firmaların sıralandığı “Yellow Table 2018” listesinde yer alan ilk ve tek Türk makine üreticisi olarak uluslararası alanda iddiasını her geçen gün artırıyor.

En başından bu yana HİDROMEK’in ihracat operasyonlarında yer alan İhracat Müdürü Engin Barutçuoğlu, firmanın dünyaya açılma öyküsünü, faaliyetlerini ve hedeflerini paylaştı. Röportajımızda firmanın bu başarı hikayesinin bir tesadüf değil; sabırla uygulanan güçlü bir stratejinin ve kararlı bir yönetimin eseri olduğuna tanık olacaksınız.

HİDROMEK’in ihracat faaliyetleri ne zaman başladı?

HİDROMEK, 1999 yılında İtalya Verona’daki SaMoTer Fuarı’na katıldıktan sonra bir adet kazıcı yükleyiciyi Tunus’a göndererek ilk ihracatını gerçekleştirdi. Bundan sonraki süreçte 2001 – 2002 yılları itibarıyla seri ihracata başladı.

HİDROMEK için ihracat ne kadar önemli?

HİDROMEK’te ihracatın önemli olduğu bilinci en başından beri vardı. Firmamızın, ihracata yönelik planlama vizyonunu çok önceden ortaya koyması önemliydi. Diğer taraftan HİDROMEK, yurt içinde de büyüyerek pazar liderliğini almak istedi. Bunun temelinde ‘Başka ülkelerde başarıyı yakalamak için öncelikle kendi ülkemizde başarıyı yakalamak gerekir’ düşüncesi vardı. Yabancı markaların baskın olduğu iş makineleri sektöründe yerli bir firma olan HİDROMEK’in güven kazanması, gelişmesi ve büyümesi hepimize cesaret verdi. İhracatta ilk olarak dağıtım kanallarını geliştirmek adına planlama yaptık. Zaman içinde yurt içinde ve yurt dışındaki faaliyetler birbirlerini beslemeye başladı. Artık yurt içi-yurt dışı ayrımını kaldırdık. Çünkü HİDROMEK, dünya markası olmayı hedefleyen ve bu süreçte çok yönlü çalışan bir marka haline geldi.

HİDROMEK’in başlangıcından bu yana ihracat payı ne seviyeye geldi?

Başlangıçta yüzde 10 – 30 seviyelerindeydi. 2018 yılında satışlarımızdaki ihracat payı yüzde 60’a ulaştı. HİDROMEK olarak, ihracat payını en üst seviyeye çıkarmak için çalışmalarımızı yoğun bir şekilde sürdürüyoruz. Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) tarafından her yıl yapılan ‘Türkiye’nin İlk 1000 İhracatçısı 2018’ araştırmasında ise her yıl yükselişini devam ettiren HİDROMEK, bu yıl da geçen yıla göre yerini yükselterek 238. sırada yer aldı.

Şu andaki dağıtım kanalınızla dünyanın ne kadarına hitap ediyorsunuz?

Genel hatlarıyla yakın bölgelerden başlayarak tüm dünyaya yayılmayı tercih ettik. Orta Doğu, Avrupa, İskandinavya, Kuzey Afrika, Güney Afrika ve Güney Amerika pazarlarını hedefledik. 2013 yılında Japon Mitsubishi Heavy Industries’in greyder üretimi ile ilgili iş kolunun satın alınmasından sonra bayi ağımızı güçlendirerek anlaşmalar yaptık. Greyder üretim fabrikamızın Tayland’da olması, farklı pazarlara yakınlaşmamızı ve ürünlerimizi tanıtarak marka bilinirliğimizi arttırmamıza yardımcı oluyor. Son dönemde ise Avustralya, Filipinler, Tayland gibi Uzak Doğu ülkeleri hedeflerimiz arasında yer aldı. Batı Afrika’da da faaliyetlerimiz başladı. Kendi ülkemizde başlayan maceramıza Almanya’dan İspanya’ya, Şili’den Kolombiya’ya, İngiltere’den Bulgaristan’a, Cezayir’den Güney Afrika’ya, Avustralya’dan Tayland’a ’kadar dünyanın birçok ülkesinde devam ediyoruz.

“2018 yılında satışlarımızdaki ihracat payı yüzde 60’a ulaştı”

Faaliyette olduğumuz tüm pazarlara daha yakın olmak, rakipleri ve pazar dinamiklerini takip ederek, gerekli aksiyonları almak doğrultusunda, çalışmalarımızı yoğun bir şekilde sürdürüyoruz. Bu anlamda, yurt dışında bulunan yetkili bayilerin yönetimini, satış ve satış sonrası hizmetlerini Türkiye’deki merkezden koordine etmekle birlikte, bazı bölgelerde daha da etkin olabilmek adına İspanya’da HİDROMEK WEST, Rusya’da HİDROMEK RUS, Tayland’da HİDROMEK CE ve Japonya’da HİDROMEK JAPON olmak üzere HİDROMEK’e ait satış ve satış sonrası hizmetler merkezleri devreye alındı.

 Amerika stratejinizi nasıl kurguladınız?

Amerika, kendine özel dinamikleri olan pazarlardan kurulu bir bölge. Bu nedenle oradaki stratejimizi farklı kurgulamak istedik ve öncelikle o dönemde ürünlerimizin tam uygunluk sağladığı Güney Amerika’yı hedefledik. Bu doğrultuda ABD’de katıldığımız fuarlar oldukça faydalı bağlantılar kurmamızı sağladı. Bugün Güney Amerika’nın önemli sayılan hemen hemen bütün pazarlarında yer alıyoruz. Kuzey Amerika dışında dünyanın tüm bölgelerine ulaştık diyebiliriz. Yakın bir gelecekte burası da önceliklerimiz arasında yer alacaktır.

En güçlü olduğunuz yerler neresi?

Bölgelere ve dönemlere göre farklılık göstermekle birlikte, belli ürünlerde lider olduğumuz, ilk üç markadan biri olduğumuz veya çok güçlü olduğumuz pazarlar var. Örneğin, Tunus’ta uzun zamandır pazar lideriyiz. Cezayir, Bulgaristan, Kazakistan’da ise ilk üç markadan biriyiz. İspanya’da hızlı bir şekilde büyüyerek pazar payında ortalama yüzde 20’ye ulaştık. Fransa, İngiltere, İsveç, Danimarka ve Finlandiya’da güçlü bayi kanallarımız var. Bu ülkelerin hepsinde gelecek için daha da umutluyuz.

Dünyadaki talep çeşitliliğini nasıl sağlıyorsunuz?

Ürün çeşitliliği ve uygunluğu dünyanın farklı pazarlarına hitap eden firmamız adına önemli bir konu. Örneğin, Avrupa ile Afrika’da talep edilen ürünler özellikle opsiyonlar açısından önemli farklılıklar içeriyor. Ürün kalitesini en üst seviyede tutarak müşterilerimizin beklentilerine cevap verebilecek bir esnekliğe sahip olmak HİDROMEK’in misyonunda bulunuyor. HİDROMEK, bu konuda kendisini her geçen gün geliştiriyor. Hem kapasite artışı sağlamak hem de pazara yeni ürünler sunabilmek adına yatırımlarına hız kesmeden devam ediyor. Bugün, dördü Ankara’da, biri İzmir’de, biri de Tayland’da olmak üzere altı üretim tesisinde kazıcı yükleyici, hidrolik ekskavatör, lastikli yükleyici, motor greyder ve toprak silindiri üretimi yapıyor. Büyüme hedeflerimiz doğrultusunda Ankara Sanayi Odası I’inci Organize Sanayi Bölgesinde HİDROMEK Üretim Üssü kurmak amacıyla 1,4 milyon metrekareyi aşkın sanayi parseli satın alındı. Üretim üssünde, ilgili fabrikaların bir bir tamamlanarak faaliyete geçmesi planlandı. İlk olarak komponent fabrikası faaliyete geçti ve hemen ardından ekskavatör üretim tesisinin inşaatı başlatıldı.

Yeni komponent fabrikamızda, daha önce ithal ettiğimiz şanzıman, aks ve hidrolik redüktör gibi ana komponentlerin üretimi de artık büyük ölçüde kendi bünyemiz dahilinde gerçekleştiriliyor.

“Makinelerimizin bizi mahcup etmeyeceğinden eminiz”

Küresel anlamda kendinizi nasıl bir marka olarak konumlandırıyorsunuz?

Bulunduğumuz pazarlarda müşteri gözünde HİDROMEK’in kalite algısı oldukça yüksek ki bu da bizim markayı konumlandırırken hedeflediğimiz yüksek kalite, rekabetçi fiyat kriterleri ile uyumlu. Bununla birlikte, konumlandırmadaki diğer bir hedefimiz de dağıtım kanallarımızın, çalıştığımız iş ortaklarımızın pazardaki güvenirlikleri, etkinlikleri ve satış sonrası hizmet kabiliyetlerinin üst seviyede olmasıdır. HİDROMEK kalitesine güvenen ve markamızı severek ve inanarak bizimle birlikte çalışan bayilerimizin ne kadar başarılı olduğuna hep tanık oluyoruz. Dolayısıyla doğru kanalı bulduğumuz pazarlarda, doğru ürün ve fiyat stratejisiyle başarıyı elde edebiliyoruz. Makinelerimizin bizi sahada mahcup etmeyeceğinden eminiz.

Dünya pazarında talepte ne gibi değişiklikler görüyorsunuz? Yeniliklere ne derece hazırsınız?

Sektörün gelişiminde üreticilerin yönlendirmeleri önemli bir yer tutmakla birlikte özellikle Kuzey Avrupa ülkelerinden gelen müşteri taleplerinin de bu gelişime katkı sağladığını düşünüyorum. Bu bölgelerden yüzde 100 elektrikli, çevreye daha duyarlı makine talepleri artmış durumda. Bunun yanı sıra iş ve insan esaslı akıllı sürüş sistemleri, yarı otonom yeni nesil iş makineleri gibi konularda çalışmalar bulunuyor.

Avrupa dışında, Avustralya ve Yeni Zelanda gibi ülkelerden de operatöre yardımcı olan makine sistemlerine dönük talepler geliyor. Örneğin geliştirdiğimiz ve Smartlink olarak isimlendirdiğimiz telematik sistem ile makinenin performansı, arızası, yakıt tüketimi ve verimliliği gibi birçok veriyi ölçümleyebildiğimiz ve takip edebildiğimiz sistemleri hali hazırda kullanıyoruz. Operatörün daha verimli ve hızlı çalışmasını sağlayan sistemleri ise opsiyon olarak sunabiliyoruz.

Tüm dünyada kalite, çeşitlilik, tasarım ve teknoloji ön plana çıkıyor. HİDROMEK olarak, biz de bu konularda sürekli bir gelişim içerisindeyiz. Tasarım alanında yapılan çok önemli çalışmalar neticesinde artık HİDROMEK’in kendine özgü, müşterilerin çok beğendiği bir tasarım dili var. Bu alanda aralarında Reddot Best of the Best, Automotive Brand Contest, If Design, German Design ve Good Design gibi toplam 17 adet uluslararası prestije sahip tasarım ödüllerimiz bulunuyor. Teknoloji konusunda kaydettiğimiz gelişmeler ile artık sektöründe öncü bir firma konumuna geçmeyi hedefliyoruz.

Örneğin geleceğin elektrikli araçları kategorisinde uzmanlaşmayı hedefliyoruz. Bu sebeple, bu kategori için yeni bir alt marka oluşturduk. Akıllı, ekonomik ve çevre dostu oluşuyla ön plana çıkan %100 elektrikli HICON 7 W, kompakt yapısıyla tüneller, yer altı madenleri, kapalı alanlar ve şehir içindeki şantiyelerde kolaylıkla kullanılabilecek.

Yenilikçi ve fark yaratan bir firma olarak uluslararası alanda bazen yürüyecek bazen koşacak dünya markası olma hedefimizi çok çalışarak elde edeceğiz.

“Yenilikçi ve fark yaratan bir firma olarak dünya markası olacağız”

Küresel organizasyonunuzun büyüklüğü nedir?

Dünya genelinde 100’ü aşkın bayimiz bulunuyor. Yine üretim faaliyetleri ile dünya genelinde 2.000’e yakın çalışanımız var.

Bu kadar çeşitli makineyi dünyada nasıl bir satış sonrası hizmetle destekliyorsunuz?

Satış sonrası hizmetler sektörümüz için önemli bir konu. Yurt içinde olduğu gibi yurt dışında da satış sonrası hizmetlere büyük önem veriyoruz. Bu anlamda bayilerimiz vasıtası ile yurt dışında 100’den fazla servis noktası ile müşterilerimize yedek parça ve servis hizmetini hızlı bir şekilde sunuyoruz. Gerek teknik gerekse de yabancı dil bilgileri üst seviyede olan teknik destek birimimiz, bayilerimizle sürekli irtibat halinde. Hem uzaktan hem de bayilerimizi sıklıkla ziyaret ederek sorunlarına çözüm üretiyorlar. Bunun haricinde HİDROMEK’te en önemli konulardan biri eğitim. Teknik eğitim bölümümüz de yıllık olarak bayilerimizi Türkiye’ye davet ederek eğitimler veriyor. Bayiler, hizmet kalitelerini ve makine üzerindeki yetkinliklerini artıran eğitimlerden çok memnunlar.

Yedek parça stoku bulundurmak bayilerimizin sorumluluğunda. Bu nedenle acil müdahale dahilinde gerekecek parçalar bayi stoklarında bulunuyor. Türkiye’de bulunan güçlü yedek parça depomuzun yanı sıra İspanya, Tayland, Rusya ve Japonya’daki tesislerimizden de yedek parça tedariği hızlı bir şekilde sağlanabiliyor.

İhracata yönelik hedefleriniz nedir?

HİDROMEK, hiçbir zaman birkaç tane makine satmayı hedefleyerek bir pazara girmedi. Doğru ürün ile doğru zamanda aynı hedefleri paylaştığımız bayilerle satış sonrası hizmetlerini en iyi şekilde sağlayabileceğimiz bölgelere kalıcı bir marka olmak hedefiyle girdik. Geldiğimiz noktada dünya genelindeki dağıtım kanalımız oldukça geniş bir alana ulaştı. Bundan sonrasında da aynı strateji ile henüz bulunmadığımız yerlere ulaşmak ve en önemlisi ise bulunduğumuz bölgelerdeki pazar payımızı arttırmak öncelikli hedefimiz.