Forum Makina

Geçtiğimiz yıl yönetim kadrosunda yeniden yapılanmaya giderek, iş makinesi ve otomotiv sektörlerinden tecrübeli yöneticileri bünyesine katan Temsa İş Makinaları, uzun yıllardır pazara sunduğu Komatsu’nun ardından Volvo Trucks ve Crown markalarıyla da gücüne güç katmıştı.

Yeniliklerle dolu bir yıldan sonra, üç markanın da yöneticileriyle buluşarak gelinen noktayı konuştuk ve sundukları ürünlerin birbirleriyle sinerji içinde bulunduğu alanları öğrendik.

Temsa İş Makinaları Komatsu Ülke Satış Müdürü Burçak Birand:
“Kendimizle yarışıyoruz”

Dayanıklılığı ve teknolojik üstünlüğüyle dünya standartlarında ürünler sunan Komatsu iş makineleri, Türkiye’de uzun yıllardır Temsa İş Makinaları tarafından sektöre sunuluyor. Temsa İş Makinaları’nın uzmanlığı ile satış sonrası desteği ve yaygın hizmet noktalarıyla müşterilerle buluşan Komatsu, madenden hafriyat alanlarına kadar geniş ürün yelpazesiyle hizmet sunuyor. İzmir’de her sene yapılan ve dünyanın en büyük mermer fuarlarından birisi olarak kabul edilen İzmir MARBLE 2018 Fuarı’nda görüştüğümüz Temsa İş Makinaları Komatsu Ülke Satış Müdürü Burçak Birand, kurum içerisinde yaratılan bu sinerjiyle ilgili açıklamalarda bulunurken Komatsu’nun pazardaki konumu ilgili de bilgiler paylaştı:

Öncelikle madencilik ve mermer sektörünü genel olarak değerlendirirsek iş hacminiz ve faaliyetlerinizde nasıl bir yer tutuyor?
Komatsu olarak maden ve mermer sektörlerinin ihtiyacı olan dayanıklı, verimli ve teknolojik makineleri sunuyoruz. Dünyanın önde gelen iki büyük iş makinası üreticisinden birisi olan Komatsu markasıyla kazıcı yükleyicisinden, 250 tonluk kaya kamyonlarına kadar geniş bir ürün yelpazesiyle hizmet sunabiliyoruz. Ancak Temsa İş Makinaları olarak her zaman işimizin satış ile bitmediğinin ve satış sonrası hizmetlerin satış ile birlikte eşit derecede önem taşıdığının bilincindeyiz. Özellikle bizim sektörümüzde satış sonrası hizmetlerin önemi daha da ön plana çıkmaktadır. Bugün güvenilir satış sonrası hizmetlerimizle 40 noktada yer alıyor ve tüm Türkiye’yi kapsıyoruz.

Türkiye’de hali hazırda en hızlı büyüyen sektörler arasında mermer ve maden sektörleri de yer alıyor. Özellikle mermer ve doğal taş sektöründe 2016 yılında 1.6-2 milyar dolar seviyelerinde olan ihracat, 2018 yılında 2,5 milyar dolarlara doğru bir artış gösterdi. Dolayısıyla büyüyen sektörün ihtiyaçlarına yanıt verebilmek bizim için önemli ve Komatsu 30-40-50 tonluk büyük makinelerimiz ve kaya kamyonlarımızla mermer için özel ürettiğimiz ve pazara sunduğumuz WA500 yükleyicimiz ve PC550 ekskavatörümüzle sektörün ihtiyaçlarını karşılayabiliyoruz.

Müşteriye sunduğunuz avantajlarınız neler?
Burada, “makineyi aldınız ve 1 sene içinde makineye ne harcadınız?” sorusuna verilen yanıtlar önemlidir. Verimli ve uzun ömürlü Komatsu’nun yükleyici ve ekskavatörlerine baktığımızda sık arıza çıkarmadığını görürüz. Ayrıca maden sektöründeki ağır hizmet makinelerimiz ve kamyonlarımızın işte kalma oranı ve dayanıklılığı diğer markalara göre daha uzun.

Komatsu her zaman kendini bir adım öteye taşımaya çalışan ve kendi teknolojisini kendi geliştiren, inovasyon alanında öne çıkan bir marka. Rakiplerimizle değil, müşterimize daha iyisini sunabilmek için kendimizle yarışıyoruz. Komatsu olarak son çıkan ürünlerimizde, bir önceki ürünlerimize göre yüzde 10-15 oranlarında yakıt tasarrufu sağladık. Zaten dayanıklı ve ağır hizmet dendiğinde bomundan şasesine ve yürüyüş takımlarına kadar Komatsu’nun uzun ömürlü olduğu sektörde bilinen bir gerçek. Bunu satış sonrası hizmetlerimizle birleştirdiğimiz zaman müşterilerimiz için tercih sebebi oluyor. Sabancı güvencesiyle Temsa İş Makinaları olarak her yere ulaşan bayi ağımızın olması da Komatsu’nun müşteri gözünde güvenilir ve her zaman ulaşılabilir bir marka olmasını sağlıyor. Ayrıca makinelerimizde Komtrax uydu takip sistemi var. Müşterilerimizin makineleri Türkiye veya dünyanın neresinde çalışırsa çalışsın takip edilebiliyor. Buradan elde edilen datalar sayesinde bizler de müşterimize makinesiyle ilgili öngörüler sunuyor ve daha yüksek verim alabilmelerini sağlıyoruz. Bugün sahada olan 5-6 binin üzerindeki iş makinesinde bu sistem bulunuyor. Müşterilerimize ücretsiz olarak sunduğumuz bu hizmet bugün getirdiğimiz her Komatsu ürününde standart olarak bulunuyor.

Ürün gamınızdaki ve hizmet kapsamınızdaki yenilikler neler?
Komatsu ekskavatörlerdeki yeni M0 serisinde ilk olarak getirdiğimiz PC200 ve PC390 modelleri pazarın en çok tutulan makineleri arasında yer alıyor. Hem yakıt tasarrufu hem de yüksek performans açısından yüksek talep görüyor. Yükleyicilerde de özellikle WA430 ve WA470’ün büyük müteahhitlik firmaları tarafından çok talep gördüğünü belirtebiliriz. Belirttiğim gibi madencilik büyüyen bir sektör, biz de bu sektörün ihtiyaçlarına daha iyi yanıt verebilmek için Komatsu Mining olarak özel bir ekip kurarak sektöre odaklanmayı hedefliyoruz. Bir süre önce Komatsu bünyesine geçen Joy Global ürünlerini de önümüzdeki 1 yıl içerisinde Türkiye pazarıyla tanıştırmayı planlıyoruz.

Ayrıca özellikle mermer müşterisine yönelik sunduğumuz PC450 ve PC550 ekskavatörlerimiz dışında ara bir model olarak pazara sunmayı hedeflediğimiz 50 tonluk ekskavatörümüzün demo çalışmaları da bu yıl sonuna doğru başlayacak.

Eklemek isterim ki müşterimize daha iyi hizmet sunmak ve işine değer katabilmek için hizmet noktalarımızı arttırmayı da sürdürüyoruz. Özellikle doğu bölgelerinde gerçekleşen büyük yatırımlar ve hareketlilik beraberinde iş makinası talebini de artırıyor. Biz de Temsa İş Makinaları olarak bu bölgelerde etkin rol alıyoruz ve hizmet kalitemizi artırmak için yatırımlarımız devam ediyor. Özellikle yeni açılan büyük inşaat alanlarında iş makinası için Komatsu ve kamyon ihtiyacı için Volvo Trucks ortak cevap verebilmek Temsa İş Makinaları bünyesinde yarattığımız sinerjinin de bir yansıması oluyor. Henüz Volvo Trucks ile birlikteliğin birinci yılında olmamıza rağmen Komatsu ve Volvo Trucks sinerjisinin meyvelerini almaya başladık diyebiliriz.

Temsa İş Makinaları Volvo Trucks Satış Grup Müdürü Kıvanç Kızılkaya:
“Volvo Trucks’ın arkasında Temsa İş Makinaları güvencesi var”

Türkiye ve ABD’de süren çalışma hayatında otomotiv ve inşaat araçları sektörlerinde uzmanlaşan Kıvanç Kızılkaya, geçtiğimiz yıl Volvo Trucks Grup Müdürü olarak Temsa İş Makinaları’nda göreve başladı. Ürün yelpazesi, bayilik yapılanması, müşteri ve üst yapıcılarla olan diyaloglar konularında yoğun çalışmalar gerçekleştirdiklerini belirten Kızılkaya ile göreve geldiği kısa süre içerisinde Temsa İş Makinaları çatısında Volvo Trucks olarak sürdürdükleri faaliyetleri konuştuk:

Öncelikle Temsa İş Makinaları bünyesinde Volvo Trucks’ın konumu ne oldu?
Volvo Trucks, baktığımızda Temsa İş Makinaları’nın tam merkezinde yer alıyor. FH ve FM serilerimiz, depolama ve forklift ekipmanlarıyla beraber endüstriyel-lojistik alanda Crown ile yer alırken, iş makinesi tarafında Komatsu ile Volvo Trucks FMX ve FM kamyonlarımızın yarattığı sinerji ile müşterilerimizin çözüm ortağı oluyoruz.

Yol dışı ürün yelpazenizde son durum nedir?
Volvo Trucks, yol ve inşaat kamyonlarında uzmanlaşmış ve köklü tecrübeye sahip bir marka. Temsa İş Makinaları olarak Volvo Trucks’ın distrübütörlüğünü aldıktan sonra pazar ihtiyaçlarının analizini yaparak en uygun ürün gamını sağlamak için çalıştık. Bugün pazara 4x2, 6x4 ve 6x2 yol kamyonlarını sunarken, yol dışında ise şantiyelerde yoğun kullanılan 6x4, 8x4 ve 10x4 kamyonlarımızı sunuyoruz. Özellikle büyüyen dekapaj ve maden sahalarında 32-34 metreküplük damper kullanılabilmesi, kapasitesi ve manevra kabiliyeti ile 10x4’e yönelik talepler arttı. Motorlarımızı da bütün kabinlere akuple edebiliyor, FH, FM ve FMX’de kullanabiliyoruz. Fakat 650 hp ve üstü FH 16 motorları sadece yol kamyonlarında uyguluyoruz. Şantiye kamyonlarında daha çok 13 litrelik motorlar ve 460-500 üstü hp tercih ediliyor.

Mermer, taş ocakları ve ağır hafriyat sahalarında yoğunlukla belden kırma kamyonlar kullanılır. Fakat yapılan ar-ge çalışmaları, motor geliştirmeleri gibi süreçlerle 6x4 ve 8x4 kamyonlar artık bir alternatif olabilir mi?
Kaya kamyonu, belden kırma ve 8x4-6x4 off-road kamyonların artılarını ve eksilerini şöyle özetleyebiliriz. İkinci el değeri, işletme bakım ve şoför maliyetleri ile parça bulunabilirlik kriterlerini üst üste koyduğunuzda, 8x4 ve 6x4 kamyonların çoğu zaman avantajlı olduğunu görüyoruz. Bu konuda müşterilerimiz de artık bizimle aynı fikirde diyebiliriz. Yapılan bir testte 70 belden kırmalı kamyonun yanında 120 adet 8x4 kamyon çalıştırılıyor. Elde edilen sonuçlara baktığımızda 8x4’lerin ürettiği dökümle, belden kırmalı kamyonların ürettiği döküm hemen hemen aynı oluyor. Yakıt ve bakım gibi kriterlerde ise belden kırmalı kamyonların maliyetlerinin daha fazla olduğunu gördük.

Büyük inşaat projelerinde Volvo Trucks olarak etkiniz nedir?
Volvo Trucks olarak Türkiye’nin mega projelerinde yer alarak ülkemizin kalkınmasına katkı sağlamaktan gurur duyuyoruz. İstanbul 3.Havalimanı, TANAP ve Kuzey Marmara Yolu projelerinde hizmet veriyoruz. Rakamlarla örnekleyecek olursak; İstanbul 3.Havalimanı projesinde yaklaşık 700 adet Volvo FMX serisi 8x4, 10x4 rijid kamyonlar çalışıyor. Bu yüksek adetli tercih, toplam çözüm odaklı bir yapıda hizmet verme anlayışımızın göstergesidir. Müşteriye sadece aracı sattıktan sonra geri kalan hizmetleri veremediğiniz zaman değer yaratmış olmazsınız. 3. Havalimanının şantiyesinde kurduğumuz alanımızda çalışan 17 personelimiz, elektrik, mekanik ve motor gibi alanlarda kamyonlarımızla ilgileniyor ve müşterimizin ihtiyaçlarına yerinde yanıt verebiliyoruz.

Bugün Türkiye’de ya da dünyanın neresinde olursanız olun, inşaat, maden ya da mermer sektöründeki müşterilerinize toplu çözüm sunmuyorsanız tercih edilmeniz artık çok zor. Müşteriler ürünle birlikte alınan hizmetin kalitesini de göz önünde bulunduruyorlar. Temsa İş Makinaları olarak biz bu çözümü kamyon, iş makineleri ve endsütriyel olarak 3 farklı segmentte de tek elden sağlayabiliyoruz.

3. Havalimanı ve Kuzey Marmara Otoyolu gibi Çanakkale Köprü projesinde de yer almayı istiyoruz ve bu doğrultuda görüşmelerimiz sürüyor.

Volvo Trucks’ın satış rakamları için neler söylersiniz?
Temsa İş Makinaları olarak Volvo Trucks’ın distrübütörlüğünü aldığımız ilk yıl hedefimiz satıştan ziyade bayi yapılanması ile hizmet ağımızı güçlendirmekti. Buna rağmen satışta çok başarılı bir yıla imza attığımızı söyleyebilirim. Bu yıl ise ilk 2 ayda yüzde 20 civarında uzun yol kamyonlarında bir artış yaşandı. İnşaat segmenti ise yüzde 39 bandında büyüyor. Bu yıl 16 ton ve üzeri kamyonlara baktığımızda da sektörün yüzde 20 civarında artacağını öngörüyoruz. Geçen sene bu oran yüzde 3 olurken, Volvo Trucks Temsa İş Makinaları ile birlikte pazar payını yüzde 33 artırarak yüzde 3’lerden 4,2’lere ulaştı.

Bu sene ise hedefimiz pazarın büyümesiyle birlikte büyüyebilmektir. Sektör 20 binli rakamlara ulaşırsa biz de 1.000’in üzerinde bir satış hedefliyor ve payımızı yüzde 5’lere taşımak istiyoruz.

Önümüzdeki dönem ne gibi yenilik ve faaliyetleriniz olacak?
Satış noktası ve bayi yapılanması planlarımız doğrultusunda İstanbul, Ankara ve Güneydoğu Anadolu bölgelerinde 3s bayilikler açmayı planlıyoruz. Bugün, 4 bölge müdürlüğüyle birlikte 18, bayilerimizle birlikte de toplam 25 kişilik bir ekibimiz var. Eklenecek yeni bayilerle 40 kişiye yaklaşan bir ekip haline geleceğiz. Hitap ettiğimiz 18 nokta dışında gezici ekiplerimiz de müşterilerin yanında hizmet veriyor. Ayrıca müşterinin ihtiyacı doğrultusunda gerekirse merkezimiz veya bayiliklerimiz üzerinden şantiyelerde tesis kurabiliyoruz.

Son olarak eklemek gerekirse yıl sonunda talep doğrultusunda LNG’li kamyonları pazara sunmak gibi bir planımız da var.

FMX’in avantajları
Şasi kırılması ve ağırlık merkezi-yük oranlarındaki dengesizlik yüzünden kamyonların devrilmesinin zorlu inşaat sahalarında yaşanan en önemli sorunlardan olduğunu belirten Kıvanç Kızılkaya şu bilgileri veriyor: “Rakiplerimize göre 8 ile 10 cm arasında geniş olan şasimiz, aracın daha dengeli gitmesini ve yükün ağırlık merkezinden uzaklaşmamasını sağlıyor. Özellikle mermer ve maden sahalarında yüklü yokuş tırmanmalarda devrilmesini engelleyen ve traksiyonunu artıran geniş ve motordan tampona yekpare şasi, FMX’in bu sahalarda tercih edilmesini gerektiren sebepler arasında. Güçlü tırmanma kabiliyeti, ekstra güçlendirilmiş diferansiyel oranları ise FMX’in diğer avantajları.”

Temsa İş Makinaları Endüstriyel Ürünler Grup Satış Müdürü Bülent Belada:
“Crown hem Komatsu müşterisine hem Volvo Trucks müşterisine çözüm sunuyor”

Temsa İş Makinaları distribütörlüğünde Türkiye pazarında ikinci yılına yeni giren Crown istif makineleri ve forkliftleri, lojistikten mermere, depolardan inşaat sahalarına kadar farklı sektör ve alanlarda çözüm sunuyor, Komatsu’nun dizel forkliftleri ise uzun yılardır pazarda etkin bir şekilde yer alıyor. Temsa İş Makinaları bünyesindeki bu iki markanın, iş makineleri ve kamyon ürünleri ile aynı çatı altında müşteriye sunulmasının avantajlarını Temsa İş Makinaları Endüstriyel Ürünler Grup Satış Müdürü Bülent Belada ile konuştuk:

Temsa İş Makinaları’nın toplam çözüm yaklaşımında sizin de payınız var. İş makineleri ve kamyonlarla kesiştiğiniz noktalar neler?
Özellikle dizel forkliftlerimizle inşaat, maden ve mermer sektörlerinde Komatsu ve Volvo Trucks ile ortak müşterilerimiz bulunuyor. Yani bu sektörde bir müşterimize uçtan uca çözüm sağlayabiliyoruz. Öte yandan lojistik, antrepo ve taşımacılık sektörlerinde Volvo Trucks çekicilerle ortak müşterilerimiz var. Dolayısıyla 3 ürün grubu da belli noktalarda kesişiyor. Bu ortak payda sayesinde hem kendimiz ortak müşterilerimizle birlikte hareket edebiliyoruz hem de müşterilerimize toplam paket çözümleri sunabiliyoruz. Temsa İş Makinaları olarak müşterimizin işine değer katma vizyonu ile oluşturduğumuz yeni yapılanmamızın müşterilerimiz tarafından da takdir edildiğini söyleyebiliriz.

Trend olarak akülü forkliftlerin yaygınlaştığını biliyoruz. Mermer ve inşaat sektörlerinden akülü Crown ve dizel Komatsu forkliftlerine nasıl talepler geliyor?
Akülü cihazlardaki gelişmelerle birlikte ürünlerin dış etmenlere uyum sağlaması ve suya-toza karşı dayanıklılığın artması, forkliftlerin mermer ve inşaat müşterileri tarafından da tercih edilmeye başlamasını sağladı. Kullanıcı dostu dizaynı ve sağlamlığı ile ön plana çıkan Crown ürünlerine ABD’de yapılan testler, zorlu dış etmenlere sahip ortamlarda makinelerin sorunsuz çalışabildiğini gösteriyor. Özellikle akülü forkliftlerde en önemli komponent olan elektronik kartların da iyi korunur şekilde dizaynı, ürünlerin bu alandaki performansını daha da artırıyor.

Bunun yanı sıra iki farklı sebep daha ön plana çıkıyor. Bunlardan ilki iş güvenliğinin önemi ve ikincisi de mazot fiyatlarının artması. Bununla birlikte Komatsu markamızla sunduğumuz dizel forkliftler; şantiyeler, tesisler ve mermer fabrikalarında tercih ediliyor ve bu ürün segmentinde pazar liderliğimiz sürüyor. Dizelde 1,8 tondan 16 tona kadar taşıma kapasitesi sunarken, akülülerde ise 1,5 tondan 3 tona kadar kapasitesi olan forkliftler sunabiliyoruz.

İstif makineleri pazardaki son durum ve sizin etkinliğiniz nedir?
Ocak ve Şubat ayları İSDER verilerine göre, pazarda geçen seneye göre yüzde 20’lik bir artış gözlemleniyor. 2017 yılına göre tahminimiz olan %10 büyüme, pazarın hareketli gidişatıyla birlikte daha da artacaktır. Biz de dizel forkliftlerdeki pazar liderliğimizi arttırarak korumayı hedeflerken, Crown akülü forklift ve depo ekipmanlarımızla çift haneli pazar payı rakamlarına yaklaşmayı istiyoruz.