Forum Makina

Ritchie Bros., TANAP Projesi’nde üstlendiği kısımları başarı ile tamamlayan Sicim-Yüksel-Akkord Konsorsiyumu ve İris İnşaat’tan toplamda 400’ün üzerinde iş makinesi ve çeşitli ekipman satın aldı. Pakette yer alan 54 adet Caterpillar marka iş makinesi ve ekipman, 17-18 Mayıs 2018 tarihinde Hollanda’da gerçekleşen müzayedede yeni kullanıcıları ile buluştu. Paketin diğer ürünleri ise gerçekleşecek yeni müzayedelerde taliplilerini bekliyor.

1958 yılında faaliyetlerine canlı ve rezervsiz açık artırmalar ile başlayan Ritchie Bros., dünya genelindeki endüstriyel makine alıcılarını ve satıcılarını buluşturan en önemli platformlardan olma başarısını sürdürüyor. Genel merkezi Kanada’da bulunan şirket, dünyanın dört bir yanında bulunan 45 müzayede merkezinden ve bünyesine kattığı online müzayede çözümlerinden yararlanarak maksimum talep sayısına ulaşıyor ve rekabetin tatlı atmosferinde makine sahiplerinin maksimum kazanç sağlamasına yardımcı oluyor.

2017 yılı içerisinde 4,5 milyar Dolarlık ekipman satış hacmine ulaşan Ritchie Bros.’un elde ettiği başarı ise müşterilerine hissettirdiği güvenden, ihtiyaca göre tasarlanmış çözüm seçeneklerinden ve alanında uzman analistler ile sağlanan danışmanlık hizmetinden geliyor. İkinci el makine pazarında hissedilen güvensizliği sertifikalı ekipman satışı ile aşan şirket; uzman denetmenler ile makineyi yerinde ziyaret ediyor, detaylı bir analiz ile raporlar oluşturuyor ve rapor ile uyuşmazlık yaşandığı an aradaki farkı ödemeyi taahhüt ediyor. Makinesinin başka bir ülkeye götürülmesini istemeyen veya rezervli satış ile fiyat üzerindeki kontrolü elinde tutmak isteyen müşterilere ise online müzayede seçenekleri sunan Ritcihe Bros., aynı zamanda lojistik ve bakım gibi konularda da müşterilerini yalnız bırakmıyor. Danışmanlık hizmetlerini ise alanında uzman kişilerce dünya pazarlarındaki tüm ekonomik dinamikleri inceleyerek ve elde edilen sonuçlar ile pazarların ihtiyaçlarını belirleyerek sağlayan Ritchie Bros., satılması hedeflenen ekipmanları revaçta olan pazarlar ile buluşturarak müşterilerini kısa sürede başarıya ulaştırıyor.

Firmanın Türkiye’deki mazisi ise oldukça eskiye dayanmakta. 1990’lı yıllardan beri Türkiye’de bir temsilci bulunduran Ritchie Bros., 2013 yılında oluşturulan yeniden yapılanma ile bu pazardaki hedeflerini giderek artırıyor. Ülkemizde ikinci el makine ithalatının büyük ölçüde yasak olması nedeniyle daha çok Türkiye’deki makinelerin yurtdışında değerlendirilmesi konusunda hizmet veren Ritchie Bros. Türkiye Ofisi, 17 Mayıs Çarşamba günü düzenlenen Hollanda Moerdijk Müzayedesi’nde yüklü bir paket ile yer aldı. Biz de Ritchie Bros.’un faaliyetleri ve müzayedede değerlendirilen Türk müteahhitlik firmalarına ait iş makineleri hakkında bilgi almak için Ritchie Bros. Fransa, İtalya, Romanya, Türkiye, Orta Doğu ve Afrika Bölgeleri Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı Nicola Nicelli ile görüştük:

Ritchie Bros.’un faaliyetleri ile ilgili bilgi verebilir misiniz?

Ritchie Bros., müşterileri için uzun yıllara dayanan tecrübe ile çalışan ve milyonlarca alıcıya/satıcıya ulaşan dünyanın en büyük endüstriyel müzayede platformudur. Büyük ya da küçük makine parkı ayrımı yapmaksızın, tüm müşterilerimize arka planda neler yaptığımızı tüm şeffaflığı ile aktarmaktayız. Bu kapsamda, alıcıyı ve satıcıyı bu işlem için en uygun yerde bir araya getirerek iyi bir deneyim yaşatmak adına doğru atmosferi oluşturuyoruz. Bizi güçlü kılan ise dünyanın dört bir yanındaki alıcıya ve satıcıya her kanaldan ulaşabiliyor olmamızdır.

“Makinenizi değerinde satabilmenizin en güvenli alternatifi, Ritchie Bros.”

Güvenilir markaları bünyemizde toplayarak başta iş makineleri olmak üzere ulaşım, madencilik, petrol&gaz, ormancılık ve tarım gibi sektörlere yönelik ikinci el ekipmanları müzayedelerimiz aracılığı ile değerlendiriyoruz. Hem sahada hem de online olarak düzenlenen müzayedelerimizde asıl hedefimiz rezervsiz satışlardır; çünkü Ritchie Bros. çok sayıdaki talipliyi rekabetçi bir atmosferde bir araya getirmenin avantajlarına gönülden inanan bir şirkettir. Rezervsiz müzayedelerde alıcı ilgisini çekebilmek, daha fazla teklife ulaşmak, makinenin küresel pazar değerine ulaşmak, güveni artırmak ve satış garantisi vermek mümkün olmaktadır. Yine de fiyat üzerindeki kontrolü elinde tutmak isteyen müşterilerimize online müzayedeler ile destek olmayı sürdürmekteyiz.

Makinesini satarken fiyat garantisi isteyen müşterilerinize sunduğunuz çözümler nelerdir?

Ritchie Bros., canlı, rezervsiz ve belirli bir yerde gerçekleşen müzayedeler için organize olmuştur ama bazen farklı ihtiyaçlara sahip müşteriler ile karşılaşabiliyoruz. Bu kapsamda müşterilerimiz müzayede yerinden çok uzakta olabiliyor, makinesini başka yere götürmek istemeyebiliyor veya fiyat garantisi talep edebiliyor. 2017 yılında satın aldığımız IronPlanet ile bu alternatifleri arayan müşterilerimize seslenebilme imkanı bulduk ve portföyümüzü genişlettik. Müşterilerimiz online olarak canlı müzayedelerimize katılabilmenin yanı sıra her ay düzenlenen online müzayedelerde yer alabiliyor veya rezerv seçeneği ile internet üzerinden satış gerçekleştirebiliyor. Rezervli satışlar için oluşturduğumuz Marketplace-e ise müşterilerimizin fiyat üzerindeki kontrolü ellerinde tutmasını sağlıyor. Online seçeneklerimizde makineniz kendi sahanızda duruyor ve olduğu yerde satılıyor.

Online müzayedelerinize neden güvenebiliriz?

Online müzayedelerimizde sergilenen ekipmanlarda, IronClad Assurance® sertifikasyon hizmeti sunuyoruz. Bu kapsamda alanında uzman 250 ekspertizimiz makinenizi yerinde ziyaret ediyor, fotoğraflarını çekiyor ve kapsamlı bir incelemede bulunuyor. Oluşturduğumuz detaylı raporlar hem alıcıların hem de satıcıların %100 güvenini kazanmıştır. Online pazarlama klasik bir metot olmasına karşın, bizi diğer firmalardan ayıran en önemli özelliğimiz sunduğumuz analizler, geniş alıcı portföyü ve makinelerin arkasında durma gücümüzdür. Eğer bir makine 3.000 saatte diyorsak ve makine size ulaştığında aksi bir durum söz konusuysa, zararınızı karşılama garantimiz var.

“Müşterilerimiz, onlar için çalıştığımızı biliyor ve bize güveniyorlar”

Satıcılara sağladığınız hizmetler nelerdir?

Hizmetlerimizi 4 ana kategoriye ayırabiliriz: ekipmanlarınızın değerini ve durumunu tespit etmek, detaylı servis çözümleri sunmak, sigorta çözümlerimiz ile tam koruma sağlamak ve nakliye hizmetleri vermek. Bu kapsamda, ekipmanlarınızın durumunu ve kaça satılacağını deneyimli profesyonellerimiz aracılığı ile tespit etmekteyiz. Yapılan doğru değerlendirmeler, istenilen fiyata ulaşmada ya da ekipmanınızın küresel piyasadaki değerini öğrenmede anahtar roldedir. Filonuzun ya da ekipmanınızın değerini değerlendirme süreçlerinden ve saha denetimlerinden geçirerek yıl, marka ve model açıklaması; saat ya da kilometre bilgisi; ekipmanın değerini artıran ek özellikler; alt takım veya lastik durumu gibi bilgileri topluyoruz ve sistemimize yüklüyoruz. Bu bilgileri daha önceden gerçekleşmiş müzayede sonuçları ve piyasa verilerini baz alarak değerlendiriyoruz.

Detaylı servis çözümlerimiz sayesinde ekipmanların görünüşünü ve imajını baştan aşağı değiştirebiliyoruz ve bu potansiyel alıcılar için önemli farklar yaratıyor. Bu kapsamda dış ve iç temizlik, kumlama, kaynak, hafif mekanik tamir, çıkartma değişimi, cam ve döşeme onarımı gibi hizmetlerimiz ile tüm dikkatlerin makinenize çekilmesini sağlıyoruz. Sigorta çözümlerimiz ile tüm risklerin (yangın, hasar, hava durumları) veya kayıpların önüne geçebiliyoruz. Lojistik şirketleri ile kurduğumuz anlaşmalar ise müşterilerimize zaman kazandırıyor ve maliyet avantajı sunuyor.

Müşterilerinize ihtiyaca uygun çözümler sunabiliyorsunuz. Kimler, hangi satış modelini tercih etmeli?

Evet, çok farklı çözümlere sahibiz çünkü müşterilerimiz bizim için çok önemli. Eğer bir şey satmak istiyorlarsa, önce bizim ile irtibata geçmeli ve ihtiyaçlarını anlatmalı. Sahip olduğumuz derin pazar bilgisi, başarılı lojistik partnerlerimiz, operasyonel işlemleri destekleyebilecek finansal yeterliliğimiz ile müşteriyi ön plana alan işbirlikleri gerçekleştiriyoruz.

Satışın hızlı sonuçlanmasını isteyen müşterilerimize, Ritchie Bros.’un temelini oluşturan ve belirli bir takvime sahip rezervsiz müzayede seçeneğini sunuyoruz. Bu sistem ile makineniz gidiyor ve satılıyor; biz de kazancınızı 20 gün içerisinde size ulaştırıyoruz. Zaman, finansal ihtiyaç parametrelerinde esnekliğe sahip olan; minimum fiyat seçeneği ile satış yapmak isteyen veya niş bir ürüne sahip müşterilerimize ise IronPlanet çözümünü önermekteyiz.

Türkiye hakkında neler söyleyebilirsiniz?

Türkiye, çok büyük bir potansiyele sahip mükemmel bir ülke. Coğrafi avantajına üretim gücünü ekleyerek potansiyelini doruğa çıkarmayı başarmış. Sahip olduğu büyük şirketler ve dinamizmi ile bana İtalya’nın eski dönemlerini hatırlatıyor. Bizim sektörümüz için Türkiye’nin sahip olduğu avantaj ise makinelerde CE belgesi bulunmasıdır; bu şekilde Avrupa pazarına sunabilmemiz mümkün oluyor. Türkiye’deki yapılanmamızı geliştirecek planları devreye aldık. Öncelikle organizasyonumuzu geliştirmek ve müşteriler ile iyi ilişkiler kurmak istiyoruz. Bu aşamadan sonra Türkiye’de kalıcı bir müzayede merkezi inşa etmeyi planlıyoruz.

“Türkiye’deki satış fiyatlarına göre yüzde 10-15 bandında daha kazançlı sonuçlara ulaşıldı”

Gerçekleşen müzayede hakkında ne düşünüyorsunuz?

Türkiye’den gelen paketlerin etkisi ne yönde oldu? Müzayedemiz beni çok heyecanlandırdı ve başarılı sonuçlara ulaşıldı. Türkiye’ye ait paketlerdeki makineler çok iyi bir kondisyona sahipti, küçük temizlik ve tadilatlar ile son dokunuşlarını yaptık ve çokça talep gördüler. Bu paket, Ritchie Bros.’un ne denli başarılı olduğunu ortaya koymaktadır. Türkiye’deki fiyatlara göre yüzde 10-15 bandında daha kazançlı sonuçlara ulaşıldı. Eğer Türk firmalar sahip olduğu makine parkını elden çıkarmak isterlerse, rekabetçi çözümlerimiz ve rekabetçi fiyat tekliflerimiz nedeniyle bizimle iletişime geçmeyi tercih etmeliler.

Makinesini satarken daha çok kazanmak isteyenler ne yapmalılar?

Makinelerine iyi bakmaları ve yapılan işlemlerin kaydını tutmaları son derece önemli. İkinci el pazarında bakımlı bir makinenin değeri çok yüksek olmakta ve fiyatları sıfır makineler ile yarışmaktadır. İki yıllık bir projede kullanılmış 2.000-3.000 saatlik makineler Ritchie Bros.’ta çok avantajlı fiyatlar ile satılır. İkinci husus ise makine satın alırken doğru markanın seçilmesi ve ikinci el değerinin göz önünde bulundurulmasıdır.

Ritchie Bros. Türkiye ve Orta Asya Müdürü Hasan Er:

“Makinenizi gerçek değerinde, kısa sürede ve zahmetsiz satabilmeniz için buradayız”

Ritchie Bros. Türkiye ve Orta Asya Müdürü Hasan Er ise Türkiye pazarındaki hedeflerini ve Türk müteahhitlik firmalarına ait paketlerin içeriği hakkındaki bilgileri detayları ile dergimize aktardı:

Türkiye’de ikinci el makine ithalatının büyük ölçüde yasak. Bu hedeflerinizi ne yönde etkiliyor?

Türkiye’de ağırlık verdiğimiz kesim satıcılardır. Bu noktada müteahhitler, kiralama firmaları, üreticiler ve distribütörler öncelikli hedefimiz. Türkiye, iş makinesi yönünden çok ciddi bir pazara sahip. ENR tarafından oluşturulan en büyük müteahhitler listesinde 40 adetin üstünde firma ile yer alıyoruz. Bu kapsamda iç pazardaki potansiyel kadar, Türk müteahhitlerinin yurtdışında üstlendiği projeleri de Türkiye Ofisi olarak önemsiyoruz. Proje bitişinde makine parkını Türkiye’ye getirmeden satmak isteyen firmalar, müzayedelerimize yoğun talep göstermektedir. Bir diğer husus ise ikinci el değerinin çok önemli olduğu kiralama sektörü. Makine parkını değerinde satarak yenilemek isteyen kiralama firmalarına ihtiyaca yönelik hizmetlerimiz ile destek olmaktayız.

“Türk müteahhitlerini ve kiralama firmalarını global müşteriler ile buluşturuyoruz”

Son müzayede Türk müteahhitlerine ait paketler vardı. Bilgi verebilir misiniz?

Evet, Azerbaycan’ın Hazar Denizi’ndeki Şah Deniz 2 Gaz Sahası ve Hazar Denizi’nin güneyindeki diğer sahalarda üretilen doğal gazı öncelikle Türkiye’ye, ardından Avrupa’ya taşıyacak olan TANAP Projesi’nde faaliyet gösteren iki Türk müteahhit firması ile anlaştık. Bu kapsamda, Sicim-Yüksel-Akkord Konsorsiyumu’na ve İris İnşaat’a ait Lot 2 (Erzurum – Sivas) ve Lot 3 (Sivas-Eskişehir) etaplarında çalışan toplam 400’ün üzerinde iş makinesini ve çeşitli ekipmanlarını Ritchie Bros. olarak satın aldık.

Bu kapsamda, Türk müteahhitlik firmaları ile gerçekleştirdiğimiz anlaşma, Ritchie Bros. Türkiye tarihinde bugüne kadar yapılmış en büyük hacimli, rekor seviyede satın alma ve satış anlaşması olarak tarihe geçti. TANAP boru hattı projesinin daha hazırlık aşamalarından itibaren projede yer alan müteahhitlik firmalarıyla yakın iletişimde olduk. Projenin tamamlanması ile harekete geçtik ve makinelerin ikinci el değerinin korunarak en iyi şartlarda yüksek alım gücüne sahip uluslararası alıcılara satılabilmesi konusunda sektörel deneyimlerimizi ve uzmanlığımızı ortaya koyduk. Karşılıklı kazan-kazan stratejisiyle makina parklarının ekspertizini tamamlayıp en objektif ve profesyonel şekilde fiyat değerlendirmelerimizi kendileriyle paylaştık. Sonunda ülkemizin gururu bu çok önemli boru hattı projesinde çalışan iş makinelerinin satışını yapmak bize nasip oldu. Hem müteahhitlik firmaları hem biz sonuçtan son derece memnunuz.

Bu iki paket nasıl değerlendirildi?

25-26 Nisan tarihleri arasında gerçekleşecek müzayedemize ulaştırmak için yoğun çabalar sarf ettik ancak yetişmeyince Ritchie Bros. tarihinde bir ilk yaşandı. Ritchie Bros., ilk defa bir müzayedesinin tarihini bu paketleri de sunabilmek için değiştirdi. Gelen makineleri yoğun bir mesai ile 17-18 Mayıs 2018 tarihinde gerçekleşen müzayedeye hazırladık ve bir kısmını sonraki müzayedelerimizde değerlendirmek üzere çeşitli ülkelere gönderdik. Toplamda 2.725 lot makine ve ekipman satışının gerçekleştiği Hollanda müzayedemizde Türkiye’den gönderdiğimiz pakette toplam 54 adet Caterpillar iş makinesi satıldı. Bu paketimiz; 2-3 yaş aralığında, ortalama 5.000 saatin altında olan 20-50 ton aralığında 28 adet ekskavatör, 9 adet lastikli yükleyici, 7 adet greyder, 6 adet dozer, 2 adet toprak silindiri ve 2 adet beko loder içermekteydi.

5-6 Temmuz 2018 Hollanda ve 6-7 Haziran 2018 İspanya müzayedelerimizde ise geriye kalan 2-3 yaş aralığında ve ortalama 5.000 saat civarındaki 62 adet Caterpillar marka iş makinesi ve ekipmanların satışını gerçekleştireceğiz. Burada amaç, aynı marka ve model makineleri tek bir müzayedede değerlendirmeyerek arz-talebi dengelemekti. Sonuç olarak bu müzayedede satışa çıkardığımız Türk müteahhitlerine ait makineler başarılı bir şekilde satıldı ve yeni kullanıcıları ile buluştu.

“Makinenizi gerçek değerinde, kısa sürede ve zahmetsiz satabilmeniz için buradayız”

Neden Türk müşteriler size gelmeliler?

Türkiye’nin ikinci el pazarı, kendi içerisinde dinamiklere sahip kapalı bir pazar. Fiyatı belirleyen yalnızca arz/talep ilişkisi olduğundan dolayı, iç pazardaki talepler makinenizin tam değerini yansıtmayabiliyor. Ama global ölçekte çok daha geniş bir kesime ulaşabiliyorsunuz ve talepler, fiyat üzerindeki beklentinizi fazlası ile karşılamanıza yardımcı oluyor. Ritchie Bros., marka ya da model ayırmadan işlemlerini yürütmektedir. Tüm makine parkınızı müzayedeye çıkarabiliriz ya da Ritchie Bros. olarak sizden satın alabiliriz. Kısacası, makinenizi gerçek değerinde, kısa sürede ve zahmetsiz satabilmeniz için buradayız.

17-18 Mayıs 2018 Hollanda Moerdijk Müzayedesi’nde öne çıkan başlıklar:

Toplam işlem değeri: 41 milyon ABD Doları

Online teklif verenler ile gerçekleşen işlem hacmi: 18 milyon ABD Doları

Satılan toplam ekipman sayısı: 2.725 lot

Katılımcı sayısı: 88 ülkeden 1.725’ten fazla kişi (1.200 online müzayedeci sayıya dahil)

Satılma oranı: %86 (%45 online)

Satıcı sayısı: 285 kişi

Satışlarda öne çıkanlar

• 4 adet Caterpillar D8T dozer toplamda 1.357.500 Euro karşılığında satıldı.

• 4 adet Caterpillar 349D2L ME ekskavatör toplamda 795.000 Euro karşılığında satıldı.

• İki adet Caterpillar D7E dozer toplamda 480.000 Euro karşılığında satıldı.

• Kullanılmamış Grove RT650E 50 tonluk 4x4x4 engebeli arazi vinci 200.000 Euro karşılığında satıldı.

• Bir adet 2007 Fintec 1080 paletli konik kırıcı 150.000 Euro karşılığında satıldı.

Türk müteahhitlerine ait paketlerde öne çıkanlar:

Kullanılan proje: TANAP Projesi Lot 2 (Erzurum – Sivas) ve Lot 3 (Sivas-Eskişehir) etapları

Müteahhitler: Sicim-Yüksel-Akkord Konsorsiyumu ve İris İnşaat

Satın alınan toplam iş makinesi ve ekipman sayısı: 400’ün üzerinde

24-25 Mayıs 2018 Hollanda müzayedesinde satılan ekipmanlar: 2-3 yaş aralığında, ortalama 5.000 saatin altında Caterpillar marka 54 iş makinesi (28 adet ekskavatör, 9 adet lastikli yükleyici, 7 adet greyder, 6 adet dozer, 2 adet toprak silindiri ve 2 adet beko loder)