Forum Makina

“Müşterilerimize sadece ürün değil, deneyim ve güven sunuyoruz”

Faruk KÖSE

Makina Mühendisi & ASKO Glob All Genel Müdür Yardımcısı

1975 yılında doğan Faruk KÖSE, lisans eğitimini İstanbul Üniversitesi makine mühendisliği bölümünde tamamladı. Kariyerine SANKO Makine bünyesinde forklift satış temsilcisi olarak başlayan Köse, kısa sürede yöneticilik pozisyonlarına yükseldi.

2024 itibarıyla genel müdür yardımcılığı görevinde çalışmalar yürüten Köse, daha geniş bir sorumluluk alanında çalışmaya başlayarak, Süreçlerin iyileştirilmesi, verimlilik artışına somut katkılar sağladı.

Kariyer yolculuğunuz Asko Glob All’un önemli dönüm noktalarıyla paralel ilerlemiş. Bu süreci anlatır mısınız?

İş hayatıma başladığım ilk günden bu yana, hedef odaklı çalışma anlayışım, ekip yönetimi becerilerim ve stratejik düşünme yeteneğimle her geçen gün kendimi geliştirerek yol aldım. Farklı görev ve sorumluluklar üstlenerek edindiğim deneyimler, bugün Genel Müdür Yardımcılığı görevine uzanan kariyer yolculuğumun temel yapı taşlarını oluşturdu.

Kariyerimin ilk yıllarında şirketimizin Sanko Makina çatısı altında faaliyet gösterdiği zaman diliminde forklift satış temsilcisi olarak görev aldım. Bu dönemde sahada çalışmanın, detaylara hâkim olmanın ve çözüm odaklı yaklaşım geliştirmenin ne kadar önemli olduğunu bizzat deneyimledim. Ardından 2004 yılında forklift satış müdürlüğüne, 2007 yılında satış direktörlüğüne ve 2024 yılı itibarıyla genel müdür yardımcılığı görevini üstleniyorum.

Yıllar içinde, Bünyemizde Daewoo markasıyla başlayan hikayemiz, Doosan ismiyle devam etti. Bugün ise Develon ve Bobcat markalarıyla, Asko Glob All adı altında yolumuza devam ediyoruz. Develon iş makinelerinin temsilciliğini 2022 sonunda üstlendik. Ürün yelpazemize Mitsubishi forkliftlerini de ekledik.

Kısaca özetlemek gerekirse; Develon, Bobcat, Mitsubishi ve Rubble Master markalarıyla iş makineleri, depo ekipmanları, forkliftler ve mobil kırma ve eleme tesisleri ürün gruplarımız ile değişen piyasa koşullarına uyum sağlayarak şirketimizin uzun vadeli hedefler için sürdürülebilir stratejiler geliştirmesine katkıda bulundum.

Bugün Genel Müdür Yardımcısı olarak, şirketimizin vizyonunu daha ileriye taşımak adına liderlik yapıyor, ekipler arası koordinasyonu sağlıyor ve yenilikçi çözümlerle kurumsal hedeflerin gerçekleştirilmesine katkıda bulunuyorum. Gelecekte, bilgi birikimim ve tecrübemle, kurum kültürünü güçlendirmeye ve sürdürülebilir büyümeye katkı sunmaya devam etmeyi amaçlıyorum.

Asko Glob All'de bir kimlik değişimi yaşandı. Distribütörlük açısından bu süreci aktarır mısınız?

Sanko Makina kurulduğunda, Daewoo markalı iş makineleri ve forkliftlerin tedarikçisiydi. 2015’ten sonra distribütörlük sona erdi. Bu süreçte kendi üretimimiz olan telehandler, ekskavatör ve kazıcı-yükleyici ürün gruplarının satışına yöneldik.

2022’de Doosan – Develon markasının distribütörlüğünü tekrar alarak bu boşluğu doldurduk. Şu anda üçüncü yılımızdayız ve süreci başarıyla sürdürüyoruz.

Forklift pazar büyüklüğünü değerlendirir misiniz? Geçmişle kıyaslandığında ne gibi değişimler söz konusu?

Türkiye’de forklift ve depo ekipmanları pazarı, son 25 yılda önemli yapısal değişimlerden geçmiş, ekonomik krizlerden küresel dönüşümlere kadar birçok dış etkenin etkisiyle şekillenmiştir. Bugün yaklaşık 30.000 adetlik yıllık satış hacmine ulaşan bu sektör, sadece hacimsel değil, aynı zamanda ürün çeşitliliği, müşteri profili ve teknoloji açısından da büyük bir dönüşüm içerisindedir. Bu konuyu kısaca dönemsel olarak detaylandırmak gerekirse;

1. Erken Dönem (2000–2010)

2001 ekonomik krizinin etkisiyle pazarda ciddi bir daralma yaşanmış; bu dönemde satışların büyük bölümü forkliftlerden oluşmuştur. Depo ekipmanlarına yönelik talep oldukça sınırlıydı. Bunun temel nedenleri arasında:

• Organize lojistik ve depolama altyapısının yetersizliği

• Küçük ölçekli işletmelerin manuel süreçlere devam etmesi

• Teknolojiye erişimin kısıtlı olması

Forklift, ağırlıklı olarak inşaat, sanayi ve üretim sektörlerinin yük taşıma ihtiyacını karşılamak üzere tercih edilmekteydi. Bu dönemde depo operasyonlarına yönelik yatırım eğilimi oldukça zayıftı.

2. Dengelenme ve Yapısal Dönüşüm (2010–2019)

2010’lu yılların ortasından itibaren Türkiye’deki sanayileşme, e-ticaretin yükselişi ve kurumsal lojistik hizmetlerinin gelişmesiyle birlikte, depo ekipmanlarına olan ilgi artmaya başladı. Bu süreçte:

• Otomatik ve yarı otomatik depo sistemlerine geçiş başladı

• İnsan gücünü minimize eden, verimliliği artıran çözümler ön plana çıktı

• Lojistik şirketleri ve üreticiler, depo içi araçlarını yeniden yapılandırmaya yöneldi

3. Pandeminin Beklenmeyen Etkisi ve Talep Patlaması (2020–2022)

2020 yılı için sektör genelinde durgunluk beklentisi hâkimdi. Ancak COVID-19 pandemisiyle birlikte lojistik zincirlerinde yaşanan dönüşüm ve artan stoklama ihtiyacı sektöre pozitif yönde yansıdı:

• E-ticaretin hızla büyümesi

• Gıda, ilaç, temizlik ürünleri gibi sektörlerde depolama alanı ve ekipman ihtiyacının artması

• Temassız çalışma ve hızlı malzeme hareketine duyulan ihtiyaç nedeniyle bu dönemde satışlara ivme kazandırdı. Hem forklift hem de depo ekipmanları segmentinde 2020–2022 arasında büyüme devam etti. Özellikle elektrikli ve kompakt depo ekipmanlarına yönelim belirgin şekilde arttı.

4. Son 3 Yılda Küresel Daralma (2022–2025)

2022’den itibaren Avrupa başta olmak üzere küresel pazarda yaklaşık %26 oranında bir daralma yaşandı. Türkiye pazarı da bu eğilimden etkilendi. Daralmanın nedenleri arasında:

• Avrupa’da artan enerji maliyetleri ve resesyon kaygıları

• Yüksek enflasyon ve faiz ortamı

• Jeopolitik gelişmelerin yatırım iştahını azaltması

• Stok maliyetlerinin yükselmesi ve yatırım planlarının ertelenmesidir.

Bu dönemde yatırım kararları daha seçici hale gelirken, ikinci el pazarında da hareketlilik gözlemlenmiştir.

Şu an pazarın durumu nedir?

Türkiye pazarı, 2020–2022 dönemindeki hızlı büyümenin ardından, son üç yılda hem Türkiye’de hem de globalde daralma eğilimi gösteriyor. Ancak pazar tamamen durmamış; segmentlere göre farklı dinamikler gelişmeye başlamıştır.

Avrupa pazarı 2022’den beri %25–30 civarında daraldı. Türkiye, bu pazara entegre olduğundan etkileniyor. Ana etkenler:

• Artan faiz oranları → yatırım planlarının ertelenmesi

• Durgun ihracat → yeni makine ihtiyacının düşmesi

• Maliyet baskısı → firmalar yeni yerine kiralık ya da ikinci el ürünleri tercih ediyor

2025 yılını ele aldığımızda ise, yıl sonuna kadar toparlanma beklentisi zayıf, ancak daha fazla düşüş olacağını düşünmüyorum. Taleplerin, büyük yatırımlar yerine yenileme, ikame ve küçük ölçekli alımlar olacağını ve önümüzdeki yılın ilk çeyreğinde ekonomik göstergelerde iyileşme olursa, yeni yatırımlar ile piyasanın yeniden canlanabileceğini değerlendiriyorum.

Asko Glob All olarak müşterilere sağladığınız başlıca avantajlar neler?

Asko Glob All bünyesinde, piyasanın dinamiklerini bilen bir ekip ve uluslararası markalarla kurduğumuz güçlü iş birlikleriyle, müşterilerimize sadece ürün değil, deneyim ve güven sunuyoruz. Bizim için bir makinenin satışı, ilişkinin başlangıcıdır. Bu başlangıçta esas olan, satış sonrası hizmetle bu ilişkiyi sürdürülebilir ve güvene dayalı hale getirmektir.

Sektörde 26 yıldır dürüstlük ve hizmetin sürekliliği en önem verdiğimiz unsurlar olup, bizim için rakipler değil, müşteriye verilen hizmet ana kriterdir. Her müşteri özelinde ihtiyaca uygun çözümler sunarız; standart değil, stratejik iş ortaklığı hedefleriz. Bir makine sadece bir kez satılmamalı, satış sonrası hizmetle devam etmelidir ve bunun için;

• Sunduğumuz her ürünün arkasında durarak,

• Yetkin teknik servis ekibimiz ve hızlı yedek parça temini ile müşterilerimizin operasyonlarının devamlılığını sağlayarak,

• Minimum arıza süresi, maksimum verimlilik ilkesine sahibiz.

Bu hizmet yapısını nasıl sağlıyorsunuz?

Distribütörlük aldığımızda önceliğimiz satış değil, servis ve yedek parça ekiplerini oluşturmaktı. Çünkü satış yapmak kolaydır ama hizmeti sürekli kılmak şarttır. İlk yapmamız gerekenin, Türkiye genelinde merkez servis noktamıza artırmak olduğu belirledik ve şu anda 65 servis noktamızı oluşturduk.

Servis çalışanlarımızı gelişen teknolojiye göre teknik bilgi (Elektrik, Elektronik, otonom sistemler vb) ile sürekli eğitimler düzenledik.

Müşteri ile doğrudan iletişim kuran teknik ekibin iletişim becerileri de geliştirilmesi yönünde eğitimler verildi ve müşteriyle doğru ve saygılı iletişim kurulması sağlandı.

Kritik parçalar önceden tespit edilerek, müşteri arızalarına hızlı müdahale için stokta tutuldu.

Hızlı ve doğru teşhis sayesinde müşteriyle pozitif ilişki kuruldu.

Tüm bu işlem adımlarının sistematik olarak yapılması durumunda ise hızlı müdahale, güçlü yedek parça ağı, eğitimli ekip ve şeffaf iletişimle, en kaliteli servis ağının kurulumunu sağladık.

Müşteri memnuniyeti seviyeniz nedir?

Hizmetlerimiz müşterinin beklentilerini karşılamasıyla oluşan memnuniyet düzeyi Sadece satış anı değil, satış öncesinden satış sonrasına kadar uzanan tüm süreçlerin uyumlu ve sorunsuz işletilmelidir. Aldığımız Geri bildirimler (Kaliteli ürün, zamanında teslimat, etkili iletişim ve güçlü servis desteği) ile memnuniyet oranımızın yaklaşık %87 olduğunu belirledik.

Forklift tarafında 26 yıldır bizimle çalışan müşterilerimiz var. Yıllık satışlarımızın ortalama %60’ı mevcut müşterilerimize yeniden satışla gerçekleşiyor. Aynı başarıyı iş makinelerinde de yakalamayı hedefliyoruz.

Develon’un sektöre sunduğu avantajlar neler?

Paletli ve lastikli ekskavatörlerle, lastikli yükleyicilerle geniş bir ürün gamı sunuyoruz. Pazarın %80’ine hitap edebilecek kapasitemiz mevcut.

Yakıt sarfiyatı konusunda oldukça iddialıyız. Develon’un özel yazılımıyla, makine yüküne ve işe göre yakıt kullanımı optimize ediliyor. Müşteri geri bildirimlerine göre %15'e varan yakıt tasarrufu sağlanıyor.

Servis hizmetlerimizde ise piyasa ortalamasına göre %30 daha uygun fiyatlar sunarak işletme maliyetlerine katkı sağlıyoruz.

Develon’un geleceğe yönelik teknoloji yatırımları neler?

Tamamen programlanabilir, otomatik kontrollü sistemler üzerine çalışmalar sürüyor. Las Vegas ve Bauma fuarlarında otonom çalışan iş makineleri sergilendi. Bu alandaki gelişmeler umut verici.

Rubble Master kaya kırıcılar hakkında bilgi verir misiniz?

Rubble Master, mobil kırıcı sistemlerinde inovasyon, operasyonel verimlilik ve çevre bilinci sunan güçlü bir markadır. 60 tondan 120 tona kadar farklı gruplarımız mevcut. Darbeli ve çeneli kırıcılar, ön eleme ve ürün eleme tesisleri, konteyner elek ve mobil konveyör gibi ürünlerle hizmet veriyoruz.

Saatte 200 tona kadar kaya işleyebilen bu makineler, Mastaş ve Başak Traktör tesislerinde üretiliyor. Rubble Master markası orijinalde Avusturya menşelidir ancak yerli üretimle dünyaya satış yapıyoruz. Bizi bu alanda rakiplerimizden ayıran özelliklerimiz ise;

• Yüksek performans – düşük ağırlık kombinasyonu: Maksimum verim için ideal tasarım

• Kullanım kolaylığı ve güvenlik: Tek operatörle çalışabilen makineler, sezgisel kontrol paneli, operatör eğitimi, uzaktan kumanda gibi özelliklere sahiptir

• Hızlı bakım – yüksek uptime: Yerden servis erişimi, hızlı parça değiştirme ve gelişmiş diagnostik destek

Pazar payı hedefleriniz nelerdir?

Payımızı sürekli artırmak istiyoruz. Forklift tarafında Çinli markalar yoğunlukta. Kalite açısından büyük farklılıklar var. Lastik tekerlekli ekskavatör pazarında %40’a yakın bir paya ulaştık. Lastik tekerlekli yükleyicide ise %5,5 seviyesindeyiz. Yeni bir marka için bu oranlar oldukça başarılı. Ürünlerimizi Güney Kore’deki orijinal fabrikadan temin ediyoruz. Çin fabrikasında üretim yapılmasına rağmen, ülkemize Çin menşeili ürün getirmiyoruz.

Küresel pazar dinamiklerini ve Çin'in etkisini nasıl değerlendiriyorsunuz?

Türkiye gibi gelişmekte olan pazarlarda Çin makineleri, düşük fiyat ve kolay erişilebilirlik sayesinde hızla yayılıyor. Bazı kamu ihaleleri ve özel projelerde hâlâ Avrupa menşeili veya premium marka makineler tercih ediliyor. Çünkü güvenilirlik, servis ağı, ikinci el değeri gibi faktörler nedeniyle henüz premium segmentte tam hakimiyet sağlayamadı.

Birçok alanda uzmanlaşan Çin karşısında rekabet etmek zor. Örneğin Çin, yılda 5 milyon transpalet üretebilirken biz bunun 10’da birini üretebiliyoruz. Bu noktada devlet desteği kritik önem taşıyor. Bu yüzden Türkiye gibi pazarlar hem Çin hem Batı kaynaklı makinelerin rekabetinde kritik bölgelerden biri olacak. Akıllı pozisyon alan firmalar için fırsatlar büyük.

Geleceğe dair öngörüleriniz neler?

Çin akülü sistemlere yönelirken, Avrupa ve Japonya hidrojen teknolojilerine odaklanıyor. Plug-in hibrit sistemlerle hidrojen entegrasyonu sağlanırsa pazar dengesi değişebilir.

Örneğin, markamız Bobcat 2012’den bu yana hidrojen üzerine çalışıyor. Lityum yataklarının büyük ölçüde Çin ve Orta Asya’da bulunması, bu kaynağa bağımlılığı ticari risk haline getiriyor. Bu nedenle alternatif enerji kaynaklarına yönelmek önemli.