Forum Makina

Borusan Cat Türkiye Genel Müdürü Hasan Tahsin Güven:

“Yeni organizasyon modelimizle, 3 endüstrimizde daha odaklı bir yapı kurarken, bizim için daima merkezde olan müşterilerimiz için daha fazla değer yaratmayı hedefliyoruz”

Teknoloji ve küresel ekonomideki gelişmeler, hayatın hemen her alanında olduğu gibi iş makineleri sektöründe de ciddi bir değişim sürecine yol açıyor. Otonom makineler, entegre 2020saha çözümleri, elektrifikasyon, uydu takip sistemleri gibi kavramları artık çok daha sık duyuyor ve yaşıyoruz. Gerek sektörün küresel lideri olan Caterpillar gerekse markanın Türkiye ile birlikte 6 ülkedeki temsilcisi olan Borusan Cat de bu dönüşüme öncülük ederek; değişimi ürün, hizmet ve organizasyonlarındaki yeniliklerle müşterilerine yaşatıyorlar.

1 Ocak 2020 tarihi itibariyle Borusan Cat Türkiye Genel Müdürü olarak atanan Hasan Tahsin Güven ile bir araya gelerek sektördeki ve Borusan Cat’teki bu değişimi, Türkiye’nin sıcak gündemi çerçevesinde (koronavirüs salgını başlamadan önce) değerlendirdik. Sektördeki 30 yıllık tecrübesinin son 25 yılını Borusan Cat’te edinen Hasan Tahsin Güven, satış temsilcisi olarak başladığı bu süre zarfında farklı bölge ve konularda yönetici olarak görev aldı. Güven, son 4 yıldır Kilit Müşteriler Direktörü pozisyonunda bulunuyordu.

Borusan Cat’teki değişimi anlatır mısınız?

Çağımızda hepimizin beklentileri arttı. Aldığımız ürün ve hizmetlerin bize daha fazla fayda sağlarken, aynı zamanda daha ekonomik olmasını da bekliyoruz. Bu kapsamda biz de Borusan Cat olarak müşterilerimize sadece iş makinesi ve jeneratör satıp akabinde satış sonrası hizmet desteği veren bir distribütör şirket olmanın ötesine geçerek; onlara daha kapsamlı ve ihtiyaçlarına yönelik çözümler sunan bir yapıya dönüşüyoruz. Amacımız müşterilerimiz için güvenilir bir çözüm ortağı olmaktır.

“Amacımız müşterilerimiz için güvenilir bir çözüm ortağı olmaktır”

Bunu yapabilmek için müşterilerin ihtiyaçlarını çok iyi anlamak gerekiyor. Bu kapsamda daha odaklı bir operasyonel model kurmak amacıyla organizasyonel bir değişikliğe gittik. Hizmet sağladığımız 6 ülkedeki organizasyon yapımızı, Caterpillar ile uyumlu olacak şekilde inşaat, madencilik, enerji ve ulaşım endüstrilerimiz altında kurguladık. Böylece müşteri segmentasyonu ve stratejik pazarlama inisiyatiflerinin etkin yönetimine uygun bir zemin hazırlamış olduk.

Değişimin Türkiye’deki müşterilerinize sağlayacağı avantajlar nelerdir?

Biz esasında bu değişimin ilk adımlarını bundan yıllar önce organizasyonumuzda başlattığımız segmentasyonla atmış, müşterilerimizi ihtiyaç ve beklentilerine göre segmentlere ayırmıştık. Şu an zaten Türkiye’de tamamen müşteri odaklı bir yapılanmamız var. Her segmentte çalışan arkadaşlarımız, müşterilerinin kendi alanlarında farklılaşan ihtiyaçlarına göre en uygun çözümleri sunuyorlar.

Faaliyet gösterdiğimiz 6 ülkede 21 farklı müşteri segmentimiz bulunuyor. Bazı segmentlerdeki faaliyetler belirli ülkelerde daha yoğun. Bize Türkiye için de referans olacak çok verimli uygulamalarımız oluyor. Örneğin Kazakistan ve Kırgızistan’da madencilik segmentinde Borusan Cat olarak çok önemli bir bilgi ve tecrübe birikimine sahibiz. Bunu Caterpillar’dan aldığımız destekle birleştirerek, Türkiye’de de fark yaratacağımıza inanıyorum. Yeni yapılanmamızla birlikte müşteri odaklılığımız daha da artacak, faaliyet gösterdiğimiz 6 ülkedeki sinerjiyle daha katma değerli çözüm ve hizmetler sunacağız.

Sektördeki daralma ve gelecek hakkındaki görüşleriniz nedir?

Sektör, ekonomideki değişimlerden pozitif veya negatif yönde doğrudan etkileniyor. 2018’de başlayan ekonomik yavaşlama ve dövizdeki yükseliş sebebiyle iş makineleri pazarı ciddi oranda daraldı. Son aylarda faizlerin gerilemesiyle birlikte nispeten olumlu bir hava olmasına rağmen pazarda ani bir sıçrama beklemiyoruz. Sektörün önümüzdeki 2-3 yıllık süre içerisinde geçmişteki yüksek hacimlerine yeniden ulaşması çok gerçekçi görünmüyor.

Bununla birlikte 80 milyonu aşan genç nüfusa sahip, gelişen ve ihtiyaçları her geçen gün artan bir ülkeyiz. Hükümetimizin bu yıl ve sonrası için bir büyüme planı var. Devam eden ve acilen yapılması gereken birçok proje bulunuyor. Bunlar mutlaka hayata geçecektir. Daha çok ihracat odaklı çalışan madencilik sektöründe zaten ciddi bir küçülme olmadı. Bu alanda ülkemiz ciddi bir potansiyele sahip ve çevreye duyarlı bir üretim anlayışıyla daha da büyüyeceğine inanıyoruz.

Aslına bakarsanız yaşanan zorluklar insanlara kendilerine çeki düzen vermeleri açısından fırsat da sunuyor. Geçtiğimiz dönemde sektörümüzde bir verimsizlik vardı. Birkaç aylık işi olan firmalar bile kolayca makine satın alabiliyor; sektörde pazar büyüyor ancak makinelerin ortalama kullanım süresi azalıyordu. Şimdiyse makinelerin değeri arttığı için herkes verimliliğe daha fazla önem vermek zorunda kalıyor.

Sizce kiralama bu verimsizliğe bir çare olabilir mi?

Makine almanın bu kadar zor olduğu bir ortamda kiralama faaliyetlerinde artış olması kaçınılmaz, ancak burada sunduğunuz çözüm çok önemli. Firmalar verimliliğe bu kadar önem verirken, siz doğru bir çözümle yanlarına giderseniz, kiralama iyi bir alternatif olabilir. Biz bu pazarda önemli bir büyüme olacağını düşünüyoruz.

Ancak şu anda piyasada makine ve iş anlamında arz talep dengesizliği var. Firmalar makine kiralamak yerine parklarındaki makineleri kullanmaya öncelik veriyorlar. Son 3 yılda Türkiye’den 10 bin adede yakın makinenin yurtdışına çıktığını tahmin ediyoruz. Bu denge zaman içerisinde yeniden kurulacaktır.

Borusan Cat olarak siz bu süreçten nasıl etkilendiniz?

Toplam 6 ülkede faaliyet gösteren 2.600 kişilik bir organizasyonuz. Ve bunun yaklaşık 1.000’i Türkiye’de bulunuyor. Her ne kadar kısa vadede pazarın eski seviyesine ulaşmayacağını öngörsek de biz ülkemizin geleceğine güveniyoruz. Dolayısıyla planlarımız uzun vadeli ve çok net olarak söyleyebilirim ki bu geçiş döneminde kadro olarak bir daralma yaşamadık. Bu sebeple küçülmenin ötesinde, yatırımlarımıza ara vermeden devam ediyoruz. Örneğin Gebze’den sonra Türkiye’deki ikinci revizyon merkezimizi 2018 yılında Ankara’da açtık. Borusan Cat olarak biz daha iyi bir dünya için çözümler geliştirmeye odaklandık. Müşterilerimizin güvenilir bir iş ortağı olmayı hedefliyoruz. Yaptığımız organizasyon değişiklikleri de bunu destekliyor.

“Yatırımlarımıza ara vermeden devam ediyoruz”

Teknolojideki gelişim ve bu alandaki yatırımlarımız da bize avantaj sağlıyor. Son teknolojiye sahip yeni nesil Cat iş makineleriyle, müşterilerimiz için sahada performans artışı sağlarken, daha düşük işletme maliyetleri ile çalışmalarına olanak sağlıyoruz. Yeni servis modelimiz çerçevesinde Gebze ve Ankara’da kurduğumuz revizyon merkezlerimizde, makine ve komponent revizyonlarını bir fabrika mantığıyla çok daha hızlı, yüksek standartta ve ekonomik şekilde yapıyoruz. Bunlara ek olarak geleneksel yöntemler yerine, gerçek zamanlı veriye dayalı operasyonlarımız ve dijital araçlarımızla müşterilerimize en doğru zamanda ulaşabiliyor; onlara yenilikçi, hızlı ve ekonomik çözümler sunabiliyoruz. Bu koşullar altında şunu söyleyebilirim ki, Türkiye’de oldukça güçlüyüz ve bu konumumuzu daha da güçlendireceğiz.

Satış sonrası hizmet alanında Türkiye’de yeni yatırım veya girişimleriniz olacak mı?

Hem tesis hem de personel anlamında satış sonrası hizmet yatırımlarımız devam ediyor. Bu alandaki en büyük yatırımlarımızın başında komponent revizyon merkezlerimiz geliyor.

‘B’daha’ adını verdiğimiz program çerçevesinde yenileştirdiğimiz parça ve komponentleri müşterilerimize yine Cat garantisiyle ve daha ekonomik fiyatlarla sunuyoruz. Motor, şanzıman, turbo, vb. ihtiyacı olan müşterilerimiz bu parçaları satın alabiliyorlar veya kiralayabiliyorlar. Örneğin motor revizyonu yaptıran bir müşterimiz bu program sayesinde bir motor kiralayarak iş kaybının önüne geçebiliyor.

Yaptığımız hesaplara göre 6 ülkedeki revizyon merkezlerimizin geçtiğimiz yıl yarattığı tasarruf miktarı 60 milyon doları buluyor. Atölyeye gelen revizyonlar değil, hurdaya atılacak parça ve komponentleri yeniden değerlendirerek, ekonomiye kazandırdığımız ekstra değerdir bu.

“Eski makineleri yeniden ekonomiye kazandıracağız”

B’Daha adını verdiğimiz işimiz için Adana’da 10 dönümlük arazi üzerine yeni bir tesis kuruyoruz. Mart ayında faaliyete geçmesini planladığımız tesisimizde eski makinelerin yeniden değerlendirilebilme imkânı olan komponentlerini ekonomiye kazandıracağız. Önümüzdeki 3 yıl içerisinde bu alandaki iş hacmimizi mevcudun 15 katına çıkarmayı hedefliyoruz. Bunun ekonomiye olduğu kadar çevreye de önemli katkılar sağlayacağına inanıyoruz.

Sizce makine sektörünü nasıl bir teknolojik gelecek bekliyor?

Otonom ve yapay zekâ ile donatılmış makinelerin her geçen gün daha fazla hayatımıza gireceğine inanıyorum. 2035’te otonom otomobillerin yaygınlaşacağı belirtiliyor. Çocuklarımızın ehliyet almasına gerek kalmayabilir. İş makineleri de bir satın alma birimi aracılığına gerek kalmadan, kendi ihtiyaçlarını doğrudan ilgili servis birimine iletebilirler.

İş makineleri alanında Caterpillar bu değişimi adım adım gerçekleştiriyor. Otonom Cat kaya kamyonları madenlerde operatörsüz olarak yıllardır başarıyla çalışıyor. Yeni nesil ekskavatörlerimizde operatörlerin işi oldukça kolaylaştı. Verimliliği, güvenliği ve mali kontrolü artıran birçok fonksiyon artık otonom olarak gerçekleşiyor.

Yine Borusan Cat olarak geliştirdiğimiz ‘Müneccim’ uygulaması sayesinde, uydu takibindeki makinelerden düzenli olarak aldığımız verileri yapay zekâ ile işleyerek olası arızaları tespit edebiliyoruz. Müneccim ile tespit ettiğimiz olası arızaları, ‘henüz arıza yaşanmadan’ müşterilerimize bildirerek çözüm önerileri sunuyor, makinanın durmasını engellerken, çok daha yüksek olabilecek bakım maliyetlerini düşürüyoruz. Gelecekte artan dijitalleşme ve yapay zekâ uygulamaları ile bu gibi arıza tahminleme ve sonrasında otomatikleşecek süreçler bizleri bekliyor.