Forum Makina

Enka Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün:

“Büyük bir potansiyele sahip olan ülkeme güveniyorum. Sektörümüz de yakın gelecekte yeniden büyümeye başlayacaktır.”

Hitachi ve Kawasaki markaları başta olmak üzere iş makineleri, vinç, forklift ve depo ekipmanları alanında dünyanın önde gelen markalarının Türkiye distribütörlüğünü yürüten Enka Pazarlama, geçen bir yılı aşkın süre içerisinde önemli ölçüde daralma yaşanan iş makineleri sektöründe; güçlü mali yapısı, uzman kadrosu ve müşterilerine sunduğu yenilikçi çözümlerle pazar payını arttırmayı başardı.

25 yılı aşkın süredir Enka Pazarlama’da çeşitli kademelerinde görev alan sektörün deneyimli ismi Nadir Akgün, 2017 yılından bu yana Genel Müdürlük görevini sürdürüyor. Akgün ile firmanın İstanbul Tuzla’daki Genel Müdürlüğü’nde bir araya gelerek sektörün son durumunu, geleceğini, iş makinelerindeki yeni teknolojileri ve Enka Pazarlama’daki yenilikleri konuştuk.

İş makineleri sektörünün son dönemdeki durumu nasıl değerlendiriyorsunuz?

2018 yılında sadece mart ayında Enka Pazarlama olarak 155 adet iş makinesi satışı gerçekleştirmiştik. Enka için tüm zamanların en büyük rakamıydı. Sadece bir ay sonra erken seçimin teklif edildiği nisan ayı itibarıyla sektörümüzde çok hızlı bir düşüş başladı ve bütün firmalar bu daralmadan bir şekilde etkilendi. Bu süreçte müşteri memnuniyetinden daha çok günlük kazançlara odaklanan oyuncuların zorluklarla karşılaşacaklarına inanıyorum.

Enka Pazarlama’da ne gibi değişimler oluyor? Bu dönemden nasıl etkilendiniz?

Enka Pazarlama olarak güçlü finansman yapımız, ileriye dönük gerçekçi planlamamız ve müşterilerin ihtiyaçlarına yönelik çözümlerimiz sayesinde bu dönemde hiç durmadık ve hatta daha fazla güç kazandık. Müşterilerimizin makine ihtiyaçlarına cevap verememek gibi bir lüksümüz olmadığını düşündüğümüz için elimizde stoklarımız olmasına rağmen 2019 yılında da özellikle orta sınıfın üzerinde ekskavatör ve büyük yükleyici olmak üzere makine getirmeye devam ettik. Bu süreçte elbette stok riskine girdik ancak nihayetinde Enka olarak planlamalarımızın hepsini rayına oturtmayı başardık. Böylesi bir dönemde süreklilik ve ihtiyaca yönelik strateji izlemek çok önemliydi. Bu nedenle sektörün ciddi bir daralma yaşadığı bu dönemde, Enka olarak hem yeni makine satışlarıyla hem de etkin kiralama çözümlerimiz ile sektördeki konumumuzu güçlendirdik.

“Ana ürünümüz paletli ekskavatörde yüzde 26, lastikli yükleyicide yüzde 23 pazar payımız bulunuyor”

Bizim Enka olarak paletli, lastikli, mini ekskavatör ve yükleyici dahil olmak üzere 4 ana makine grubumuz var. Bu segmentlerde 2018 yılını ortalama yüzde 17’lik pazar payıyla sonlandırmıştık. 2019 Ekim ayında açıklanan son verilere göre pazardaki toplam payımız yüzde 26’nın biraz üzerinde. Makinelere dağılımı da son derece dengeli. Ana ürünümüz olan paletli ekskavatörde yüzde 26, lastikli yükleyicide yüzde 23, toplamda ise yine yüzde 26’nın üzerinde bir pazar payımız bulunuyor.

Kiralama çözümlerinizi biraz detaylandırabilir misiniz?

Yenilikçi kiralama yöntemleri tüm dünyada yaygınlaşan bir uygulama. Biz de Enka olarak müşterilerimizin üzerinden iş makinesi yükünü tamamen alacak operasyonel kiralama fonksiyonunda bir finansal kiralama yapıyoruz. Kiralama sistemi; Enka, leasing firmaları ve müşteri arasında üç ayaklı olarak gerçekleşiyor. Bu yöntemle,

Hitachi ve Kawasaki iş makinelerinin dönemsel ödemelerine, işçilik, sigorta ve diğer maliyetleri de dahil ederek kullanıcının toplam maliyetine odaklandığı kiralama yöntemi olmasını sağlıyoruz. Hitachi ve Kawasaki’nin gücünden ve ikinci el değerinden dolayı teklif ettiğimiz rakamlar, doğrudan kiralama yapan firmaların fiyatlarına göre daha uygun bir operasyonel maliyeti ortaya çıkarıyor. Yani kullanıcı aylık leasing maliyetinden başka hiçbir şey düşünmek zorunda kalmıyor. Satış sonrası ekibi dahil süreçteki bütün oyuncuların minimum seviyede kar etmelerini hedefleyerek en sonunda müşterimize kolay gerçekleştirilemeyecek cazip bir toplam maliyet sunuyoruz.

“Bu sistem çok zayıf talep olan piyasayı canlandırdı”

Bu sistem müşterilerinize ne gibi avantajlar sağlıyor?

Enka, bu sistem ile sektörümüze çok büyük bir hizmet getirdi çünkü işletmeciler sıfır risk ve uygun fiyatla makineyle ilgili tüm süreci hayatlarından çıkarıyorlar. Müşterimiz, birkaç yıl içinde makineyi elimden nasıl çıkarırım, ne kadarlık bir yedek parça stoku bulundurmalıyım, makinenin hangi hasarını kasko karşılar, hangi servisten ve formenden hizmet almalıyım, nereden yedek parça almalıyım gibi sorunlarla boğuşmuyor. Biz Enka olarak bütün işleri üzerimize alıyoruz böylece müşterimiz kendi işine konsantre olabiliyor. Bu süreçte ne de olsa Enka var diyerek bakım ve onarım merkezini küçülten müşterilerimiz oldu. Makinecilik işletmelerin değil makinecilerin yani bizlerin işi. Dolayısıyla müşterimize diyoruz ki siz kendi işlerinizin dışında makineyle ilgili süreçleri düşünmeyin, biz buradayız. Bu sistemde değişiklikler, geliştirmeler ve yenilikler oldu ancak zamanla oturdu. Bugüne kadar önemli sayıda makine kiraladık ve hem müşterilerimiz hem birlikte çalıştığımız leasing şirketleri çok memnun.

Son Bursa Blok Mermer Fuarı’nda, ZX400LCH-5A ekskavatör - 95Z7 yükleyici ve ZX490H-5A ekskavatör ile yine 95Z7 yükleyicilere yönelik kampanyamızın tanıtımları yaptık. Fuar kapsamında, mermer firmalarını ziyaret ettik. Kiralama Direktörümüz Ali Kılıç Bey sistemimizi anlattı. Firma sahiplerinin yüzlerinde gördüğüm mutluluk ifadesini sizlere anlatamam. Bu sistem durgun bir piyasayı canlandırdı diyebilirim. Toplam maliyetin çok makul olması ve müşterinin tüm makine yükünü üstleniyor oluşumuz karşısında ihtiyacımız olan sistem bu dediler. Biz bu sistemi ilk kez 2 yıl önce uyguladık. 2020 yılında ilk parti makinelerin anlaşmaları sona erecek biz de işin tamamını tecrübe etmiş olacağız. Sistem çok başarılı bir şekilde devam ediyor.

Sektörün daralma yaşadığı bir dönemde elde ettiğiniz başarıyı neye bağlıyorsunuz?

Başarının her zaman birden fazla nedeni vardır. Öncelikle Enka olarak duruşumuzdan hiç taviz vermedik. Kadrolarımızı çok büyük oranda koruduk ve hizmet kalitemizi hep daha iyi bir seviyeye taşıdık. Stoklarımızda olmayan makineleri hemen getirdik ve müşterilerimizin ihtiyaçlarını her koşulda karşılayabildik.

Son iki yılda Türkiye’deki iş makinelerinin yüzde 70 ila 75’ini oluşturan 35 ton ve altı iş makinelerindeki pazar ciddi oranda küçülme yaşadı. Bizim bu segmentteki pazar payımız nispeten daha düşüktü. Enka olarak daha güçlü olduğumuz 35 ton ve üzerindeki büyük proje ve maden makineleri pazarı ise göreceli olarak daha az bir küçülme yaşadı. Az önce bahsettiğim kiralama sistemimiz özellikle madenci, mermerci ve proje firmalarından büyük ilgi görünce bu sistem pazar payımıza doğrudan katkıda bulundu. Yeni modellerimizin yakıt performansı ile ilgili elde edilmiş başarıların ve haberlerin tabana yayılması da pazardaki kuvvetimizi arttırdı diyebiliriz.

Gelişmekte olan ülkelerde ekonomik sinüs eğrileri yoğun olarak yaşanır. Eğer böyle bir ülkede yöneticisiyseniz hangi sektörde olursanız olun ayağınızı yorganınıza göre uzatmak, nakit akışını doğru ayarlamak, stoklama politikalarına dikkat etmek çok önemlidir. Bugün işler iyi gidiyor hiçbir önlem almayayım diyen bir düşünce tarzı Türkiye’de ne iş makineleri ne de herhangi bir sektörde başarılı olabilir.

Bu dönem müşterileri nasıl etkiledi?

Biz Enka olarak her ay bütün makinelerimizin raporlarını çıkarıyoruz ve makinelerimizin çalışma saatlerini il il inceliyoruz. Bir makine ayda 200 saat ve üzeri çalışıyorsa proje başarılı bir şekilde ilerliyor ve makine de işin hakkını veriyor demektir. Bizim elde ettiğimiz verilere göre 0-50 ve 50-100 saat çalışan makine sayısı çok fazla. Bu da sektörde bir durgunluk olduğuna işaret ediyor. Ana projeler hızında ciddi bir durağanlık yaşandığına şahit olduk.

Ancak bugünlerde iyileşme görüyoruz. Bu iyileşmenin dört aşaması var: Kredi faizlerinin düşmesi, kurdaki dengelenme, leasinglerin kredi verme iştahının artması ve sektörün olmazsa olmazı projeler. Bu dinamikler birleştiğinde sektörde de açılma oluyor. İş makinelerindeki daralma en kötü zamanlarında yüzde 75’lere kadar ulaştı. 2019 yılı da yüzde 60 ila 65 arasında bir daralmayla bitecek. Yani normal bir senede satılan 10 bin adet iş makinesinin çeyreğe yakını diyebiliriz.

“Türkiye, dünya iş makineleri sektörü için vazgeçilmez bir ülke”

Türkiye’nin dünya iş makineleri pazarındaki yeri nedir?

Türkiye, normal koşullarda 10 bin adet üzeri pazar hacmiyle dünyadaki iş makineleri sektörü için vazgeçilemez bir ülke. Bu hacmiyle Avrupa ülkeleri arasında ilk beşte yer alıyor. Avrupa’da daha çok kompakt makineler satılırken Türkiye’de daha büyük kapasiteli makineler kullanılıyor. Yani işin cirosal hacmine baktığınız zaman iş makineleri pazarı 1 milyar dolar seviyesine doğru giden Türkiye, geçmişte neredeyse bir İspanya, zaman zaman ise İtalya seviyesine ulaşmıştı.

Dolayısıyla dünyada ne kadar üretici varsa Türkiye’de de bir o kadar temsilcisi her zaman olacaktır. Ben bu sektörün oyuncusu ve bu oyuncunun bir temsilcisi olarak söylüyorum, sektörde hiçbir zaman eskiden 15 rakibim vardı artık 10 tane rakibim var rahatlığına girilmeyecek. Bu en fazla bir yıl yaşanır. Bir marka Türkiye’yi belki bugün bırakır, yarın ya başka bir oyuncuyla ya da kendisi mutlaka Türkiye pazarında yer alacaktır.

Aynı zamanda İMDER yöneticisi olarak, sektörün eski seviyesine ne zaman dönmesini öngörüyorsunuz?

Sektörün yeniden 10 bin adetleri görmesi yıllar alacaktır ancak umutsuzluğa kapılmamak gerekiyor. Türkiye’nin yeniden projeleri hızlandıracak potansiyeli var. Öncelikle enerji projelerine ağırlık vermemiz gerekiyor çünkü dış ticaret açığının çok büyük bir kısmını enerji açığının oluşturduğunu biliyoruz. Bu projeleri yapmak için de büyük makinelerin kullanılması gerekiyor. Türkiye’deki madenler, altyapı ve baraj ihtiyaçları, raylı sistem eksiklikleri düşünüldüğünde Türkiye’nin yeniden önemli bir iş makinesi pazarı için çok fazla nedeni var.

Ben uluslararası iş makinesi üreticilerinin bir yöneticisi olsam ve hangi pazarlarda gelecek var diye bir araştırma yapsam odaklandığım yerlerden bir tanesi mutlaka Türkiye olurdu çünkü burada gerçekten çok büyük bir gelecek var. Leasinglerin, İMDER ve İSDER’in de önümüzdeki yıllar için büyümeye yönelik planlar yaptıklarını görüyorum. Türkiye’de ani bir büyüme gerçekleşmeyecek zaten bu tip hormonlu bir büyüme ülkemize hiçbir zaman yarar sağlamıyor. Küçük adımlarla sürdürülebilir büyümekte fayda var.

Türkiye’nin lokomotifi olan inşaat sektörü’nün sağlıklı bir yapıda olması sosyal yapı açısından da çok önemli. Dolayısıyla büyük bir potansiyele sahip olan ülkeme güveniyorum. Sektörümüz de yakın gelecekte yeniden büyümeye başlayacaktır.

“İçten yanmalı motorlarla çalışan araçların sonu geliyor”

İş makineleri teknolojilerinde ne gibi gelişmeler var?

Otonom teknolojiler her geçen gün biraz daha yaygınlaşıyor. Tüm dünyada büyük çıkış yakalayan hibrit ekskavatörler ise Türkiye’de yeterince ses getiremedi. Ülkemizdeki çalışma koşullarının olgunlaşmaması nedeniyle hidro-mekanik sistemler hala oldukça yaygın. Hibrit teknolojisi sürekli fren kullanılan otomobiller için çok uygun. Hibrit ekskavatörlerin faydalı olabilmesi için çok fazla kule dönüş esaslı çalışması gerekir çünkü iş makinelerindeki hibrit teknolojisi; kule dönüşteki frenleme mekanizmasından elde ettiği enerjiyi, akülerde depolayarak enerji tasarrufu yaratır. Bunu sağlamak içinse fazladan 30 – 40 bin Euro gözden çıkarmanız gerekiyor. Hibrit makinelerin ilk yatırım maliyetini absorbe edebilmek için makinenin saatte 3-5 litre yakıt tasarrufu yapması gerekiyor. Sonuç olarak kırıcıyla çalışılması ve çok fazla kule dönüşü yapılmayan hiçbir işte hibrit teknolojisinden faydalanamazsınız.

Ben işin en can alıcı noktasının akülü tip iş makineleri olacağını düşünüyorum. En fazla 10 yıl içerisinde 15 hatta 20 tona kadar olan makine versiyonlarında tek şarjla 10 – 12 saat çalışabilen sonra aküsü kolayca değiştirilerek çift vardiya çalışabilen teknolojik gelişmelere haiz ekskavatör ve yükleyicilerin yaygınlaşacağını düşünüyorum. Ancak forkliftlerde olduğu gibi tek şarjla 8-10 saat çalışabilecek 40 tonluk bir makine şu anda mümkün değil çünkü o kapasitenin sığacağı yüksek amperde bir batarya teknolojisi henüz yok. Lityum-iyon esaslı bataryalar yapılsa bile ekskavatör boyutlarının üzerinde bir kapasiteye ihtiyacınız var.

Tüm dünyada içten yanmalı motorların ve fosil yakıtla çalışan bütün araçların sonu geliyor. Dünyayı kurtarmak ve çocuklarımıza daha iyi bir gelecek bırakmak adına olması gereken de bu. Üreticilere baktığımızda Stage V’ten sonraki versiyonlara artık onlar da motor yatırımı yapmak istemiyorlar. Dizelden batarya teknolojisine geçişte yaşanan karmaşa iş makineleri sektörüne de doğrudan yansıyor. Hitachi’nin esasen elektrik sistemler ve teknolojilerinin üreticisi bir firma olduğunu düşünürsek gelecekte bu konudaki teknolojilere liderlik edecek firmalardan birinin Hitachi olacağına inanıyorum.

“Makine sahipleri makineye uzak olsa da biz her an çok yakınız”

Enka Pazarlama olarak dijitalizasyonda ne kadar etkinsiniz?

Üreticinin teknolojik altyapısı dijitalizasyon için çok önemli. Biz bu teknolojiler sayesinde makinelerimizi adım adım takip edebiliyoruz. Türkiye’nin her yerindeki makinelerden günlük veri akışı sağlanıyor ve ekiplerimiz bu verileri değerlendiriyor. Tehlike oluşturacak bir sorun gördüğümüzde ilgili birimlerimiz müşterilerimize ulaşarak makineden aldığımız sinyalin bilgisini veriyor ve makine kontrol ediliyor. Yani makine sahipleri, şantiyelerdeki makinelerine uzak olsa da biz her an çok yakınız.

Hitachi, gelecekte her makinenin bir yağ analiz laboratuvarı gibi çalışacağı ve kendini arızaya karşı kontrol edebileceği teknolojinin altyapısına çok yakın. Örneğin, makine yağındaki silusyum veya demir oranının fazlalığını kendi kendine fark edecek ve sorunu kontrol edebilecek.

Enka Pazarlama olarak gelecek planlamalarınız neler?

Biz bu süreçte öncelikli olarak SSH ekiplerini teknisyen ve mühendis açısından güçlendirdik. Çünkü sektörümüzde müşteri memnuniyeti sağlayamadığınız zaman hiçbir şekilde başarı elde etmeniz mümkün değil. Enka olarak yeni ürünlerimiz de var. Onları da Türkiye’de başarılı bir şekilde temsil etmekte kararlıyız. Yeni yatırım planlamalarımız da var. Sektörümüzün ve ülkenin biraz daha toparlanmasıyla birlikte İzmir, Ankara, İstanbul ve Adana’daki merkezlerimize eklemeler yapmak istiyoruz. Hem ülkemizin hem de Enka Pazarlama’nın geleceğine çok olumlu bakıyoruz. Sektörün ana oyuncularından birisi olmaya devam edeceğiz.

Enka Pazarlama ürün ve hizmetlerinin daha geniş müşterilere ulaşması için ne gibi çalışmalar yapıyorsunuz?

Erdem Artan – Pazarlama Uzmanı

2019 yılının mayıs ayı itibarıyla dijital platformlarımızda yeni bir yapılanma gerçekleştirerek özellikle sosyal medyaya daha fazla ağırlık vermeye başladık. Bize, bu platformlardan ulaşan müşterilerimizi kendi bölgelerine yönlendiriyoruz. Müşterilerimizin bize çok daha kolay ulaşabileceği Satış Sonrası Hizmetler numaramız da bulunuyor. Önümüzde Enka Pazarlama olarak yer alacağımız çeşitli fuarlar var. Müşterilerimiz ile bir araya geleceğimiz fuar organizasyonları, basılı medya ve dijital medyayı çok önemsiyoruz. Dolayısıyla 2020 yılında da tanıtım faaliyetlerimiz artarak devam edecek.

Mert Fırat – Medya Uzmanı

Enka Pazarlama olarak dijital ve basılı platformlar için tüm içerik çalışmalarını; video çekimleri, kurguları ve tasarım süreçlerini kendi ekibimiz ile gerçekleştiriyoruz. 2019 yılı itibarıyla müşterilerimize, Hitachi’nin orijinal yedek parça ve yağ kullanımının makineye sağladığı faydalarının anlatıldığı bir broşürü de makineyle birlikte teslim etmeye başladık.